客户为什么不买？如何沟通观念？相关话术及演练，知道为什么不买，才能知道如何沟通观念，未来的教育方式决定现在如何储备，优势，劣势，10分钟内写下你的理解，并找2人来发表，银行储蓄优劣势分析，风险性最小，相对安全，活期存款相对灵活，交易成本低，投资收益低，抵不过通货膨胀，定期存款灵活性差，无法强制储蓄，无教育金属性，无法做到专款专用，银行储蓄优劣势分析，教育金属性，第一、教育金帐户要专款专用、长期储备、稳健增值；第二、教育金准备要匹配未来教育方式，第三、在强制储蓄同时，保证相对灵活性。第四、父母出现风险，如何保障孩子教育不受影响。备注：此处可以讲其他方式准备教育金弊端的案例，譬如储蓄进行教育准备。

保险的优势，第一、强制储蓄，专款专用，不可被挪用；第二、相对灵活，根据未来教育方式，选择储备金额；第三、年金险附带万能账户，追加领取更灵活；第四、父母出现风险，保证孩子教育不受影响（豁免功能）。沟通示范话术，未来孩子上大学选择在国内就读，还是出国留学？您预计费用会是多少？您目前通过哪种方式准备教育基金？有没有感觉，本来自己想存下一笔钱，一年后发现也没存下来，各种不必要的花销就消费了？这些方式有没有可能资金被挪用？发生不可预知风险，我们都不希望孩子教育中断吧？

沟通示范话术，给您推荐一种教育基金的方式，强制规划，把不必要的花销节省下来，建立专项基金，专款专用，就用于孩子的教育费用，根据孩子未来教育方式选择相应金额，即使发生不可预知风险，孩子教育也不受任何影响，并且还附带一个短期理财功能的账户，您想了解一下嘛？这就是我们的汇赢年金，我给您详细介绍一下（接产品话术）。

拒绝处理话术，客户：没钱啊！两个原因：真没钱，那就慢慢养着，假没钱，可能对业务员不认可，也可能观念不到位。话术：等孩子上大学，我们不可能和孩子说没钱，别上了，保险作为教育金就是一种强制储蓄，把平时不该花的钱攒起来，其实，您发现没有，这笔钱您不攒也莫名其妙花了，买了保险，您也就把这笔钱攒下来了。

客户：收益不高，还不如买银行理财！话术：银行理财产品也很好啊，期限比较短，买起来方便灵活，非常适合短期资金配置。但是银行理财也有局限性，首先大多数银行理财产品都是代销产品，中间会赚取一定手续费；其次如果理财到期无法兑付，银行也不承担责任；第三，购买银行理财也会有一些时间上的损失；最后，我们寻找理财产品也会牺牲一些时间和精力。如果短期要用的资金我建议您买理财，但是给孩子的教育金，我建议做中长期的准备，聚少成多，保证孩子教育无论何种风险都能够得以进行，而且还附加一个理财金账户，目前年化收益5%。

拒绝处理话术，客户：保险也不错，就是时间长领取不灵活！话术：您说的也是，这是保险的短板，但我认为这也是保险的优势，这笔资金我们就是做中长期的准备，利用闲散资金储备起来，为了孩子的教育，如果太灵活，可能就会因为我们要换车、买房、购物、旅游花掉，没有起到专款专用的目的。并且，我们还附带了一个理财金账户，目前年化收益5%，三年后可随时领取，收益率还不受影响，也能兼顾收益、灵活和专款专用的目的。拒绝处理话术，了解客户心理，为什么不买，为什么购买，针对不同心理做观念沟通，了解教育金不同准备方式的优缺点，熟练话术并通关演练，课程思路，谢谢大家。