销售面谈是帮助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程,步骤一：建立轻松良好的关系,步骤二：介绍行业及公司背景,步骤三：观念导入,步骤四：激发需求,步骤五：约定下次会面的时间,步骤六：感谢客户，要求转介绍,业务员李**准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：年龄：30岁,工作情况：某公司职员，平日工作压力大，经常加班熬夜，去外地出差,家庭情况：妻子暂无工作，小孩6岁,经济情况：收入较好，家庭经济支柱，家里有房贷。

李**结合客户的资料，对客户进行了初步的需求分析,大病保障：经常加班熬夜，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备,身故保障：作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要,意外保障：经常出差、外出旅游，需要足够的意外保障,其他情况：有社保，但没有购买过任何商业保险,业：我最近加入了中国**，工作还挺顺利。客：那不错啊！业：五讲之讲行业、讲公司（视情况，关键句略），业： 你曾经和我说过单位有社保，感觉自己已经有保障，但是经过这段时间的工作，我了解了仅有社保是不够的，必须有一定的商业保险进行补充，今天我就是想和你分享一下这个观念。

今天我们要学习一种全新的观念导入方法：社保V字图，我们在岗前班学习过用“草帽图”进行观念导入，老陈，您看，社保的住院报销就好比这个图，步骤①：画“V”字，步骤②：画起付线，这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担，起付线，步骤③：画封顶线，步骤④：画自付比例，起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担。