LIMRA曾调查了600名失败的寿险代理人，寻找它们失败的原因，结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。所以，准客户的开拓和积累对于寿险代理人来说至关重要，它是销售流程的源头、也是收入的源头。准客户开拓的意义，准客户是营销员持续发展的生命线！客户开拓的作用，准客户开拓是销售流程的源头，收入的源头，你在寿险行业中成败的决定因素，你在寿险行业中持续发展的生命线！

艾**的成长故事（一），艾**从新人岗前培训开始就接触到了专业化推销流程，但是她一直不明白：客户，到底从哪儿来？客户开拓的基本方法，缘故法的概念，所谓缘故法就是对自己认识的人、有关系的人进行拜访，使他们成为我们的准主顾的过程。《财富100》是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！大家一起来练一练，请按照四缘的方法，利用财富100工具，写下自己身边的准客户资源。

艾**的成长故事（二），艾**学过了“四缘”开拓客户的方法，也根据《财富100》列出了自己的准客户名单，她看了看自己列出的名单，挑了下面四个人：1.艾琳，艾**的堂姐，2.李姐，艾**的邻居，3.老张，插花课认识的朋友，4.刘萍，自己原来单位的下属，艾**看了看自己的名单，李姐和刘萍都是支持自己在保险公司工作的，艾**：李姐，我是艾**啊，接电话方便吗？李姐：哦，艾**哪，还好，你说吧。艾**：李姐，我最近刚找到了一份新的工作，去**保险上班了，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下。