问客户感兴趣的问题，关心他的现状，专心倾听、投入话题、适时反应，不要三心二意，边听边想卖保险，让准客户多说，多认同和赞美，适当记录准客户信息，寒暄时间不宜过长，及时切入保险，步骤二：切入保险，道明来意，我今天来主要是想就您的家庭保障规划与您做个沟通，如果您觉得我说的有道理，我会为您量身定做（或推荐）一份适合您的保障计划，如果您觉得暂时不需要也没关系，我们依然还是朋友。

告知占用时间，今天大概会占用您30分钟时间（具体视情况而定）。感谢您支持我的工作，希望今天的谈话能对您有所帮助。判断缘故客户对保险的认知程度，消除客户疑虑导入“三讲”，有异议，没有异议，（1）寒暄：找最常说的话闲聊，（2）切入：明确告诉对方自己做保险了，示例1：你怎么去做保险了，认同：是啊，我以前也没想过回去做保险，反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢?

引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许不知道我为什么选择做保险，今天正好有时间我们就好好聊一聊，你对保险多一点了解也没什么坏处。认同：是啊，我以前也有过这样的想法，反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，有什么东西可以在全世界连续骗了300年？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？