拜访客户时为什么有些面谈顺利，有些不顺利？为什么同一个客户对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！主要原因就是——销售面谈的内容不同，讲自己，讲自己做保险的理由：认同保险，或追求成长，打消客户的疑虑，讲公司，讲保险，介绍****人寿的优势、亮点，借此说明自己选择****的理由，并让客户对公司有认同和信赖感，讲保险的意义和功用，让客户有正确，认识并接受保险，为激发需求做铺垫。

“三讲”的作用，让客户认同自己的选择，认同公司，认同保险，并对自己和公司建立信任感，愿意聆听我们即将要介绍的保障理念和保障计划。注意——无论是缘故还是陌生客户，无论她多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！讲保险故事的目的，用感性故事、案例与客户沟通，而不是讲理论，让客户认同你的选择、认同人寿保险原则：真实、生动、感人。

保险故事是什么，保险故事是什么：身边发生的或媒体报道的大众较为熟悉的风险故事，以及这件事给当事人带来的后果，我的保险故事准备好了吗，讲自己的两个角度—讲自己受到（或看到）风险事故的影响而认同保险，从而选择来从事寿险营销，若没有合适的保险故事，可讲述自己看到其他人在寿险业的成长后，自己抱着追求成长的目的而从事寿险营销。