客户不会花钱买一个他认为毫无价值的商品商品的价值往往是行销人员创造出来的,并将价值传递给客户需求分析的实质引导客户寻找生活中潜在的问题针对问题提供解决思路由客户自身需求提升对商品购买欲死亡风险疾病风险养老风险健康险保障缺口养老保障缺口客户面临风人生不同阶段保障需求分人生不同阶段购买能力分析产品组合产品组合总体设计流程不同的客户有不同的需求！    不同的需求则需要不同的产品组合！人生现金流量图及人生不同阶段的划分学习成长期单身期成长期人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同的保障侧重点人生不同阶段保障需求侧重点分析保险购买能力分个人或家庭收入保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（%）——与保险需求相关的资料：■了解客户家庭资料及交付保费的能力？■了解客户能否通过公司核保的标准？■了解客户能否在适当的时间与环境进行销售面谈？