课程目的了解异议处理的本质，拒绝并不代表销售的结束，而是还有问题没有解决。了解四种常见拒绝处理方式。课程大纲一、异议处理概述二、四大类异议处理三、角色扮演四、通关异议处理定异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。

异议处理概述异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处理就是导入促成的最好时机客户有异议是正常的异议的本质一、异议处理概因客户而产生不信任（约占55%）不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%其他借口（约占5%）。

不论需求分析或建议书说明的多么好，基于人性的弱点、或是客户需要多一些的信息提供，他都有可能在此时提出反对问题。归纳这些反对问题一共有4大类：没钱、不急、没信心、不需要，问题可能会这样出现…（1）没钱：「没有多余的钱」、「负担不起」2）不急：「我考虑一下」、「过一阵子再说」。    我很理解存钱是很好的事。如果您没有照顾家人的责任，只是**您一个人的问题，那么或许您能靠这笔储蓄在退休后过着舒适愉快的生活。我们换个角度看有没有道理，您是否有持续定期存一定金额的意志力。

而且，可以定期存钱到什么时候也是一个很大的问题。如果在存够您家人的生活保障所需的金额之前，**有什么万一的话，您的家人要怎么办?您能了解这个问题吗?**。跟这个比起来，若有投保家庭保障计划就不会有这些问题了。签下契约之后，即便**发生万一，您的家人也有领取一定金额的保障。或许领取的数目要比储蓄的目标额还多。可以创造不用等就能产生的财产不是更好吗？」在这签个字吧。