陪同拜访前预演三陪九辅系列教材（七）辅导目标1、帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术;2、帮助新人了解常见的客户异议处理。1、陪同拜访的目的，正确的陪访心态;2、销售面谈的步骤。知识点目录主管操作要点课堂演练辅导流程：主管操作要点：辅导开始前：1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》、《工作日志》、近期拟拜访的客户的《保单检视表》；2、主管和新人约定辅导的时间和地点。    辅导开始后：1、告知新人每次陪同拜访前都需要预演；2、告知新人陪同拜访的意义及目的；3、确认陪同拜访的时间。主管操作要点：重点话术每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？

主管操作要点：1、了解新人即将拜访的客户的情况；2、预估客户可能提出的异议；3、约好主管介入的暗号；主管操作要点：4、告知新人销售面谈的步骤：步骤一、寒暄赞美；步骤二、道明来意；步骤三、观念导入、激发需求；步骤四、产品推荐；步骤五、促成签单或约定下次会面的时间目的；步骤六、感谢客户，要求转介绍。主管操作要点：1、新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提出面谈中可能存在的异议，主管予以解答；2、主管请新人记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。