运用草帽图激发客户需求三陪九辅系列教材（四）辅导目标1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求;2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。知识点1、草帽图画图步骤；2、草帽图话术讲解;3、保险理念沟通话术。目录主管操作要点课堂演练辅导流程：主管操作要点：事前准备：1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸；2、新人：《新人成长手册》、《工作日志》，提前预习草帽图内容；3、预约时间、地点。

主管操作要点：向新人讲解草帽图的话术及画图要点，要求新人记录下来。重点话术：销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法。1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照草帽图话术进行示范；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。

主管操作要点：草帽图讲解：老陈，来到XX以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？草帽图讲解：从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？