表一、二的组期初人力都是4-6人 同一段时间内都增员12-16人但期末人力差别很大说明，组织发展的结果不取决于增员多少人，而取决于留存多少人！组织发展的必备能力作为主管，要发展组织，一定要有训练辅导能力道如何培养新人、训练新人、辅导新人课程目标理解和掌握新人定着135了解新人的特点，从而理解新人辅导的原则明确新人辅导的常见方法掌握面谈目的和基本逻辑课程大纲，统计显示：新人3个月的件数与定着的关系新人定着规律，三个月的件数，  决定13个月的定着定着基本规律1新人定着规律调查显示：新人3个月的习惯与定着的关系 新人定着规律个月的行为习惯，  决定13个月的定着定着基本规律2 新人定着规律调查显示：新人3个月的技能与定着的关系 新人定着规律三个月的关键技能，  决定13个月的定着定着基本规律3 新人定着规律新人育成共识新人定着135新人定着规律1 个目标斩钉截铁达成3个月阶段目标12件是底线新人定着规律思考新人三个月的件数目标制定的依据是什么？这个依据应该是客观的还是主观的？现阶段存在什么认识上的误区？新人定着规律3 个习惯养成决定成败的重要习惯每日参会每日填写工作日志定期完善和整理客户档案新人定着规律5 项技能（掌握关键的生存技能）名单收集和分类整理三讲——讲保险，讲公司，讲自己缘故客户的约访与面谈主打产品销售逻辑持续收集名单新人定着规律19 “135”就是要确保新人在前三个月内达到业绩转正习惯转正基本技能转正新人定着规律新人定着135是主管辅导训练新人的内容新人定着规律课程大纲新人常用辅导方法案例：不同主管与业务员**的两次面谈案例背景**，男30岁，入司近两个月，仅入司第一个月首佣3100元，本月挂零，平时参会不正常。

     场景1：  有一次，主管找到**。见面就说：“你这个挂零，主要就是你参会不正常，你要每天都来，要……    谈完后，**立刻向主管抱怨做保险太难，客户少，压力太大。  此后，**依然没有开单。新人常用辅导方法场景2：过了一周，处经理与他这样交流：很抱歉，最近一段时间关注你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？**主动谈了自己的想法，1个月后，**顺利转正，现在已经增员2人！新人常用辅导      为什么同样的业务员，在面对不同主管时的反应和结果完全不同呢？  原因在于——主管是否遵循了新人的特点和辅导规律新人常用辅导方法新人属于哪类人 低技能    高意 高技能  高意愿。