会很危险。第三点，在我们自己课堂里面，我会给学生说，我会给一张卡，我答应我的学员们，如果客户患病了，我们不光能赔钱，还能帮着在这些医院看病。后来说，如果你买到50重疾，就给你这样一张卡，客户超出了我们的想象。

    第二，看病难的危险，会高于看病贵。提高参考人健康水平，所以上午说过，超过760家医院可以做心脏外科手术，这些不只是一个服务了，就是你帮助一个生命延续最重要的地方，为什么建议客户购买重疾险，是因为我们希望客户患病后五年内客户不需要因为经济问题去工作，他可以安安心心的去看病，好好地休息，让他挺过五年的可能性，一定比既要看病还要得病率高。在四年太多的为了利益的奔波，但是没办法控制自己。所以五年存活率一定要记得。

    以上四条是我通过这本书用很多的例子，用很多的故事，包括专业的术语来讲的四条，如果讲不清楚的话，可以把这本书借给客户看，会帮助的。这是我自己总结的社保七宗罪，我挨个解释一下，第一，押金，比方说押金会退的呀，我们中国的习总上台之后，做过全国各个县市财政的一个统计，很多县财政是亏空的，所以你的押金未必是能够报销出来的，不一定的。第二，红包。红包这个事情，今天的事实就是，你去看一个重大疾病，不是你红包要不要给的问题，是什么？是你红包能否给出去的问题，明白吗？现在是一个不是你红包要不要给，是你红包能不能给出去。我带朋友去看病，说实话我不光给红包，而且给红包都是最多的，我是从医院出来的，他的收入真的很低，非常低。其中医生工资很低，我看到他们很清廉，很低很低的。所以我自己的朋友，我自己的亲戚看病的话，我都会给多红包。所以今天这个动机，不是给红包，要不要给。如果过去你觉得医生太黑的话，今天有中国太多的合资药厂，价格不比纯外资的便宜多少，但是药效因为国家要招标，他们会用无底线的降价，最后发现我不只一个人跟我说，三天立好，药效里面减半，他们只能四下里面偷摸的用两倍的药品输液，但这个不能给病人输，只能给自己的家人。大夫可以用纯进口的药，这是好的医生。

    好，各位看一下第六条。一个人如果得癌症了，如果他知道挺过五年后他生存的概率跟我们每一个人一样的，他一定是不惜代价挺过五年。第七条，五年后即使再工作，会想想看五年过去了，只能会变老，大病一场也不那么健康了，五年过去了，你的专业会落伍吧，五年过去了你发现身体不一样，五年过去大病一场，健康状况没有那么好，五年过去专业不落伍，五年过去即使再工作收入比以前高吗？肯定不会。所以以上七条都是一个有社保的人去看，一到五我不看，我只看六七条，这是这个人五到十年的收入损失。中国人的重疾险要买到年收入的五倍以上。那个不是叫买保险，是给自己买一个生的希望。

    我们几个关于风险的概念，第一，我们发现大部分客户的反映问题。第一点，为什么保险这么贵，源于它的问题很多，但其中的原因，会认为自己不会生病，这个才是最关键的地方，是客户骨子里觉得不会生病。我们做的这个计划并不是说我们一定不会得这些大病。买重疾险不是为了得，所以买重疾险的观念跟买房买车不一样，这很清楚。另外，比如说我有钱，房子卖了换个一百万没问题，所以也不是说拿不起钱，这两个虽然很简单的白话，但这两个的最后是客户出现的观念，所以在开始我们一定让客户明白，不是说我们一定会得病，也不是说我们拿不起看病的钱。另外对于保险的定义有很多种，这是我最喜欢的定义，保险是保障人创造价值的能力。所以我们国家的保险规定，在保险公司里面，如果它是一个全职太太，即使他有钱，顶多买二十万，三十万。所以保险是保障人创造价值的。所以不是因为我们有可能患重疾，是因为我们有创造价值的能力。为什么要用五年收入来衡定，也是因为人有创造价值的能力，这个我们要了解一下。这个就是我自己画的一个图，这个图是目前国内很多的业务用的，我希望我们一起来在你的纸上来画。因为图象的记忆远远高于文字，我们来画一下，如果你是男性三十岁，我们来看一下怎么描述重疾的风险，横坐标是人的一生，竖坐标是财富累计。如果没有问题的话，收入是这样往上涨，会不会有问题呢？我们目前的中国大病发目前是42岁，五年存活率，为什么保单里面健康会提到过去五年内，有没有过药物手术史，为什么这个五年不是三年四年，不是六年七年，所以当这个癌症患者，重疾患者知道如果挺过五年后，概率和我们正常的人是一样的，一定是不惜代价挺过五年的。所以在生命后的五年内收入会大幅降低。五年内降低的医药费用，按照我们国家目前全国的统计来讲， 45%是由公费报销的，将近55%是自费的。但是对于重疾患者来讲，其实目前最主流的，如果大城市来看，80%的医药费用是要自费的，肿瘤医院治疗患者20%是要自费的，80%是要报销。如果这个人能够更好预防，做好调整，做好治疗，那么它其实更容易更多的挺过五年，五年后收入会高吗？刚才说过五年过去人会变老，大病一场不像那么健康了，五年过去了，概念会落伍，收入一般不会很高。

    各位你看在书里面做的，你可以看一下，客户来做的是这个样子，但是一场突如其来的疾病，但是横上面的部分，原本应该做我们的财富，因为一场大病都没了，我们还要花一笔钱，这笔钱里面只有20%能报，我们大部分人只看医疗费用，没有看医疗部分损失。

    这里面这是一个完整的收入图，中间是可以把它撕下来，五年内收入没有了，不光没有，五年内收入是一个很庞大的医疗费用。五年之后，再工作收入会降低很多，下面这部分叫什么？叫护理康复期。去年的年底，山东省济南市一个企业家在肿瘤医院看病，这个人后来因为误诊花了260万，最后法院判医院败诉，只赔了九十万。只有有170万是在这个右上角是护理康复的钱。癌症患者护理康复的费用是医院费用的两倍。我们山东济南的这个女企业家是很典型的例子。花了260万，法院判医院赔90万，所以我们大部分的客户认为，患病只要付医药费用，事实上因为重疾他会有横轴上面的最大收入损失。还有五年后，如果要休息康复的费用。里面有80%需要你自付。跟重大疾病患者在实际当中的理解是不一样的。所以在刚入行的时候，我自己的客户是五倍以上，因为我是医生，告诉我怎么来设计保单，但是我一生知道五年生存率，所以我希望我的客户最好不要患重疾，如果患重疾，我希望他能充分的休息，我想他挺过五年，会因为重疾险会获得更多生存的可能，获得生的希望。我们常说保险是伟大的，如果保险只是做一个报销，太牵强了。如果说保险能获得生存的希望，说伟大才可以，掌声鼓励一下！

    举例子，两个人，一个人一年挣一百万，一个人一年挣十万，他们去同样的医院，花同样的钱，损失一样不一样？要记得重疾险不是医疗险，各位你要清楚地知道，医疗险是什么？是医疗行为为赔付标准的保险，自己重大疾病诊断为赔付标准的，我重复一遍。重疾险不是医疗险。医疗险是以医疗行为为赔付标准的，重疾险是以重大疾病是否发生为赔付标准的，在全世界的健康峰会里面，医疗险跟疾病险是独立分开的，所以重疾险从一开始不是医疗险，重疾险是工作收入损失险。我重复一遍，重疾险是工作收入损失险，各位以后看到重疾险三个字你能够立马把它换成工作收入损失险，所以因为这句话，很多公司也不怪他们了，他们在招新伙伴的时候，像各位伙伴跟客户说，客户您好，您觉得得癌症花多少钱？您得癌症，客户听了以后爽不爽，会走了。所以说重疾险花多少钱，第一不吉利，把你陷入了一个非常被动的境地，更重要的是，你说得癌症花了多少钱，这怎么讲？医疗险，得癌症本身不花钱，去医院看病才花钱。所以你问客户说得癌症花多少钱？这句话你是在问医疗险。所以标准的重疾险，客户你好，您觉得如果我们五到十年不工作，我们会有多少经济收入损失，我重复一遍，改变过去错误的问法，重疾险的问法，客户您好，如果我们五到十年不工作我们会有多少经济收入损失？尊贵的客户您好，您觉得我们五到十年不工作我们会有多少经济收入损失，这才是标准的重疾险问法。这是一个标准的医疗险问法，所以是我们把客户引到了社保问题，当客户能够明白五年存活率的时候，当很清晰地的知道面临五到十年收入风险的时候，对保额的理解会深的多。重疾险的保额永远不要说出来，让客户说，您只要强调他面临五到十年的经济收入损失。重疾险的保额不要说出来，您只要强调他面临五到十年的经济损失。举例来讲，如果你这一百万，你应该有五到十年的收入，没有了，我去年有很多都是不确定的，没来得及呢，不一定有，会不会这么说？会！各位，如果客户自己能够悟到五年存活率去哪？其实还能挣一百五十万，所以在我们过去很多的例子里面会发现，客户自己说的比我们自己说的要高的多的多，所以我请各位让客户说，你不要说。所以，咱们鼓励一下。

    所以这个图把它记下来，对这个图解释有详细的文字，我的书里面有详细的解释，关于这个图的解释。所以重疾险以后不要再问本来要花多少钱，你要问如果我们五到十年不工作会有多少经济损失，我们经过的保险公司，会讲完课的十年之内，在我两年期间，现在的保额全国每一个城市都有，我们需要的是公众收入损失，我们需要的是生存的可能性。这是我自己最喜欢的一个CLOSE，保单的成交，客户的信任度很好，或者第三块观念很好，所以客户的关系跟观念是基础，没有以此确认客户对我们的信任关系，没有夯实客户的观念，怎么办呢，是不成交的，所以客户具备正确的保险观念，具备正确的重疾险观念，一定要去具备正确的观念，对观念足够的正确，对你的信任度又增强，如果不具备新人感，不具备正确的观念，产品再好没有意义的，希望各位对保险正确的观念一定有理解。

    有一次一个伙伴埋怨我，我让客户买了人寿的，去体检后来没过，还埋怨我，因为你让我五到十倍以上的体检没过，就埋怨我。第三天我忘了，后来第四天来感谢我，我说为什么呢？他说客户家的长子长孙本来蛮有希望的，老爷子说有定金。后来说我发现一定要做正确的事情，只要做这个事情结果就会很正确，而不是去按照我们的做法来做，你不要对自己的保险事业来受限制。保障期限，我讲一个保险的原理，我们重疾险分三类，一类是终身重疾，一类是定期重疾，一类是消费重疾。保障期限大于八十岁的保单我们需要它终身重疾的，所以保单的期限到八十岁以上的，一般分为终生重疾。第二，如果保单在二十年到六十五岁以后，每年消费叫消费重疾。这三种重疾产品是要组合的。如果客户买的起，作为保额，一定有。所以有句话讲，收入定保额可支配收入定保费，你把它记下来，回去你慢慢读这句话好了。收入定保额，比如说等到十倍的收入，可支配收入更保费，定保费之后，来去根据组合把消费重疾，终生重疾做组合。另外我对于六十岁定重疾我有一个自己的见解，工作收入，一般来讲六十岁退休，六十岁之前就应该买足够更高额度的重疾才对，所以我不并建议客户买更多的终生重疾，买一定的重疾就可以了。因为六十岁之前他如果患病的话，会有更大的工作收入损失，这个是目前保险原理，再根据客户的需要，根据公司的产品怎么来组合，收入定保额，可支配收入定保费。大部分人问，公司的产品不好列的时候，我建议各位你在上面写三个数字，6+19+N，当有客户来问你公司保险有多少种类的时候，你就说保险业规定，有6种核心疾病必须保，还有19种建议要保的，那个N是自己定的，6是保6种以上的疾病，加19是19%以上的。这个是我们的建议，保险公司要做的。健康险一定要有三部分，第一部分是药费，第二部分是护理开支，医疗费用，护理开支，所以你只谈医药费用，那是我们把客户误入歧途了，包含医药费更应该包含收入损失，在台湾目前不理解，跟保费是相等的。这是我们操作的六种核心疾病，所以别人的比较淡，把六位搞清楚，占重疾的10%以上。你会背六种核心疾病说明你很专业，不会背说明你不专业。

    我们现在只知道保单有佣金部分，所以我们看一下重疾险参与结构，有佣金，营运，风险，TPA，第三方服务，这个是第三方服务，这个在国际的保险观念里面，保费会拿出来5%到10来购买，中国的健康管理服务从今年开始，中国所有的保险都会过快过慢，过多过少的保险费里面拿出来，该改成病前，病中，病后的健康管理，要记得这个TPA第三方服务，未来都有这个。重疾怎么不重，总结一下，第一要早预防，第二要早期诊断，地三要规范治疗，第四要财务支持，今天也许我们在公司里面许多这么多，只有第四项，不过没关系，一二三观念一定要有，两先行在公司的服务之前，要有自己的观念，所以现在要明白，要害重疾险一定要把这四个说清楚，一定要把一预防，二找准，三规范治疗说清楚。这是我们自己做的方式，通过一个方法来做。所以我说为什么重疾险不应该问得癌的花多少钱，因为重疾险一开始不是医疗险，是两个范畴，重疾险是重疾险，医疗险是医疗险。所以要把这个记下来，这是在2014年12月8号的一个讲话，发展商业健康保险的若干意见，这个会改变我们未来的保险业生态。万一网-中国最大的保险资料下载网站

    讲一个我自己的理解，过去我们是作为重大疾病保险的销售人员，我希望从今年还是，我们能够改变一个观念，我们从一个重大疾病的销售人员，变成一个重大疾病的风险管理顾问。如果你能够明白预防找准，所以如何做转介绍，我虽然不做过程，因为我的朋友说，你自己保险的，并不能代表一个完整的重疾风险的管理，如果要患病了，记得不跟我们讲，如果我们知道了，我们应该付钱，所以这个标语，重大疾病管理不只是我们要购买，而是要那几个人一定要购买，所以如果当你明白一个道理的话，不是我不需要，是客户需要，重大疾病保险不是我们需要，是客户需要，这才是一个成熟的重大疾病的风险疾病的管理者。所以我希望对方明白，我不是在做一个重疾的销售，而是做一个重大管理。

   我们今天唱首歌来结束我的演讲好不好？任时光匆匆流去我只在乎你，心甘情愿感染你的气息，人生几何能够得到知己，失去生命的力量也不可惜，所以我求求你，别让我离开你，除了你我不能感到一丝丝情意。万一网-中国最大的保险资料下载网站

    所以我承诺你别让我离开你，重疾我只在乎你。