提问：投资渠道
自曝没有适合的方式
启发客户思考
二次指路
长短期投资结合：基金+保险
投资保险理念
信任建立
自我展示
成功案例
客户背景：
企业总经理太太，自己也有公司
为女儿出国存有一笔大额保证金，现已经解冻,一直放在银行
转介绍
面谈过程：
   2、分享本人基金理财收益
建议做投资，可获更多利益
推荐基金理财，介绍收益可能
用数据打动客户
建立理财品牌、信任
吸引客户也想投资
1、交流客户对该钱用途的设 想--客户没有想法
赚钱多、风险大/赚钱少、风险小
   3、交流理财观念，强化专家形象
   4、适时推出保险理财组合
基金（短期）+保险组合（长期）
把基金获利转为保险保费
步骤一：提问：钱的用途
问：很多人赚钱是为了生活，或者买套房子，买辆车子，而你已经什么都有了，不知道你是怎么打算花这笔钱的呢？
答：不知道，还没有想过。
提问：钱的用途
自曝没有明确的用途
步骤二：一次指路
代：那这些钱你都放哪里啊？
客：放银行里啊
代：现在的物价上涨速度已经比银行利率要高，放在银行里只会让钱越来越贬值，为什么不让它增值呢？
客：当然想增值啊，但我好象也没什么好的方法。
一次指路
应该做好投资理财

代：其实现在有很多好的方法的，比如：股票、基金、期货、房产等等
客：股票我以前做过，亏了满多的，期货就不敢了，风险太大了。而且我也没那么多时间、精力去打理。
代：那就是说你只能让它存在银行贬值了喽？我来让你这些钱变多吧，你愿不愿意啊？
客：当然愿意。
提问：投资渠道
自曝没有适合的方式
步骤四：二次指路
客：是不是要我买保险啊？
代：不一定让你买保险，我有更好的投资方式，让你把钱变多了再买。
那是什么啊？
代：买基金啊，你不知道吗？现在很多人在买，而且做个三五年的话，基本上会有很多的收益。（展示资料《理财周刊》基金收益表）你看这个收益非常高，去年一年差不多都有150%的成长，也就是说如果你当时把100万投资进去，现在就快变成300万了。
二次指路
长短期投资结合：基金+保险
步骤五：自我展示（1/2）
客：不会吧,真的这么厉害吗？
代：是啊！做投资，就要看准趋势，你看95年的时候买股票，哪怕垃圾股，都会有2倍左右的收益；2000的时候不管买哪里的房子，到现在都翻了两三倍了！去年买基金，一年就翻了那么多！每个投资时间段差不多是5年左右，所以现在买，还来得及！我帮你介绍一个理财规划师吧，我买基金也是和他一起商量的，所以我去年才赚到了2倍的收益。
客：啊？真的那么多吗？
代：是啊，我们金手指理财顾问团专门就是为你们解决投资渠道问题的。有那么好的专家在，你有什么不放心的？（打开网站，展示基金的收益资料、评论）
信任建立
自我展示
步骤五：自我展示（2/2）
代：我们金手指理财顾问团有股票、基金、外汇等知名专家，我主要负责保险这一块。要不我帮你约个时间到基金顾问处咨询一下？
（当客户面打电话）我一个最好的朋友想投资基金，你帮我推荐几个收益高风险低的品种，我们什么时候过来看一下？
- 代：我们这个基金顾问很厉害的，是国际认证的理财规划师，非常的忙！看在我的面上，我们可以马上过去。
客：好啊，谢谢啊！

信任建立
自我展示
步骤六：投资保险理念（1/2）
代： （去基金顾问处前）建议：100万可以分一分，90万做投资，10万买保险基金，这样的话可以长短结合，一方面长期投资的收益可观，而且又专款专用，另一方面只需要把你投资赚来的钱交保费，等于不花钱买保险，你觉得怎么样？
客：哦，那是怎么做呢？
代：等到了那边再和你详细说吧，还是让你赚钱要紧。
步骤六：投资保险理念（2/2）
在基金顾问处了解了一定的基金知识，购买了90万的基金：定投+固定的组合，在基金顾问处：
代：接下来我帮你做一个定投养老怎样？就是刚才跟你提到的那个计划。
客：好，你说说看。
代：每年定投10万，有固定的回报，60岁开始领取一直领到100岁。每年增额分红，相当于基金收益。所以这笔钱可以保证你的养老品质，至少帮你找到了用途。而且所交的保费等于是你捡来的，如果你不认识我，你就什么都没有啊。你看就这样定吧？
客户签字
       成长的多少不只在于你创新多少，而重在于你学到了多少，行动了多少！