我承认我犯过错误
你干了一件好事
你的看法如何
咱们一起做
不妨试试
谢谢您
咱们
您
2.内部准备

开放式问题
5W+1H发问技巧
谁（Who）?
→谁会最支持您的工作呢？
什么（What）?
→您理想的工作是什么样子?
哪里（Where）?
→您觉得自己哪里不适合销售工作呢？
何时（When）?
→您打算什么时候退休呢？
为什么（Why）?
→为什么您不尝试改变一下呢？
如何（How）?
→你计划如何改变呢？
应用时机
收集大量信息时
让对方讲话时
建立亲和的关系
想表示感兴趣
给自己思考的时间
控制谈话的方向和内容
澄清某个重点
更深层的探寻回应
2.内部准备

聆听技巧
2.内部准备

聆听的五个层次—

2.内部准备

设身处地的聆听
Concentrate：专注集中
→环境、时间、精神，了解对方说话背后的动机，随时对候选人进行评估
Acknowledge：确认知晓
→解义、摘要、求证，适时的反馈，确保聆听的质量，获得完整答案
Respond：做出反应
→支持性语言、肢体语言、眼神交流、热情真诚、纪录，引起双方共鸣
Emotion：情感内涵
→建立同理心、保持中立、不要急于下结论
2.内部准备

接触三要点
接触
要点一：寒暄赞美：拉近距离，寻求切入点
要点二：提升自我形象：给准增员留下好印象
要点三：自我推销：成功吸引成功
2.内部准备

第一次见面注意事项
　　第一面非常重要。请您不要见到应聘者就开始提问。您先亲切而冷静地用一个保险客户的视角观察一下对方。心里问自己几个问题：我能接受这个人吗？他让我产生了想与他交谈的想法了吗？我愿意再次见到他吗？这个人可信吗？保险能交给这样的人设计吗？
       当对方坐定，您一定当他的面，嘱咐属下不要让人打断你们的谈话，然后把手机关掉，以表示您对本次谈话的高度重视。通过简短的寒暄让对方放松，好让对方表现得更加真实自然一些。提出问题后，给对方考虑时间。在对方陈述过程中，尽量保持沉默，让他把故事讲完。
      当您从对方的叙述中掌握了第一手材料后，应当有所表示，谈一点您的看法。您提出的问题必须谨慎措辞，诱导性的询问会使增员对象留给您的印象倾向于您心目中的理想形象，并非他的本来面目，从而失去了客观性。
2.内部准备

给准增员塑造美好行业前景
        对方的动机明白了，需求也知道了。如果您感觉这个人选可以考虑的话，您就可以进入说明阶段了。我们期望增员对象认真考虑是否成为寿险营销员之前，必须先让他明白，成为营销员会获得什么。
       明确保险代理人的法律概念。保险代理人工作性质是独立经营，自己做自己的老板，不是给别人打工。保险代理人的收入完全取决于自己的经营能力和水平，为充分发挥自己的才华提供了宽阔的舞台。
       保险代理人拥有自己把握时间的自由，可以在任何时间，任何地点，以自己的方式与任何人展开业务。
       保险代理人享受全方位接受连续性的培训和辅导的机会。保险公司对代理人的培训投入超过了任何行业和公司对员工的培训投入。
       保险代理人可以获得保险公司业务上的全力支持。
2.内部准备

形式庄重的面谈
       您谈了上述几点，就给了对方一个印象，即“寿险营销是一份非常不错的工作。”下面您还有３个具体问题需要向对方阐明。一是简单介绍人寿保险的功能；二是简单介绍所代理的保险公司的情况；三是简单讲一讲营销工作的基本方法。
       以上可以说，一次面谈的内容基本讲完了。切忌形式的疏忽，庄重的形式配合面谈贴切的内容，才能给应聘者以震慑力，只有这样，人家才会因被录取而感到自豪和庆幸。
真诚是前提，态度自然、亲切，言语发自内心；
具体是真谛，赞美尽量落在具体细节上效果会更好；
确是灵魂，言语适度不夸张，符合对方身份。

3.通关训练话术

话术

      进门 ：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。   
     话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。     
     态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。     
     注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。