《保险公司战略末梢解码：认知升级与经营模式重塑》

在当今竞争激烈的保险市场中，保险公司的经营战略面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的快速变化和客户需求的日益多样化，传统的经营模式已逐渐暴露出其局限性，无法有效支撑公司持续稳定发展的经营要求。

一、现状剖析：现有模式的困境与挑战

（一）日常管理松懈，出勤率低

出勤率作为衡量员工工作积极性和团队凝聚力的重要指标，其低水平的表现无疑为公司的发展敲响了警钟。2024年，我司月均一次出勤率仅为42%，标准出勤率也仅有45.8%。这一数据反映出公司在日常管理方面存在明显的漏洞。员工的出勤情况直接关系到工作效率和业务推进的进度，低出勤率可能导致工作进度滞后，影响客户服务的及时性和质量，进而损害公司的整体形象和市场竞争力。此外，低出勤率还可能引发团队内部的不良氛围，影响员工之间的协作和沟通，不利于团队凝聚力的形成和提升。

（二）工作渗透度浅，举绩率低

工作渗透度和举绩率是衡量员工工作投入度和业绩贡献的关键指标。2024年，我司队伍长险举绩率仅为36.7%，U及以上人力占比仅有27.8%。这表明公司的核心队伍尚未充分发挥其应有的支撑作用，多数员工在工作中可能只是浅尝辄止，未能深入挖掘业务潜力，导致整体业绩表现不佳。举绩率低可能与员工对业务流程的不熟悉、对客户需求的把握不准确、销售技巧的欠缺以及缺乏有效的激励机制等多种因素有关。这种情况不仅影响了公司的业务收入，也阻碍了员工个人的职业发展和成长，不利于公司人才队伍的稳定和壮大。

（三）客户经营松懈，活动量低

客户经营是保险公司业务发展的核心环节，而活动量则是衡量客户经营效果的重要依据。然而，目前多数单位的职场对活动量的追控仅仅停留在对参加产说会平台的追控层面，多数业务员一周的活动量甚至不到一访。这种松懈的客户经营方式无法满足客户多样化的需求，难以建立与客户之间长期稳定的关系。客户经营的松懈可能导致客户流失率上升，新客户的开发难度加大，进而影响公司的市场份额和业务增长。在竞争激烈的市场环境中，只有通过积极主动的客户经营，提高活动量，才能更好地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，增强客户满意度和忠诚度。

（四）做业务抓少数，依赖性大

在业务推进过程中，过度依赖少数精英业务员的现象较为突出。由于行政管理范围有限，往往只能聚焦于少数精英，而忽略了大多数普通业务员的潜力和价值。这种做法虽然在一定程度上能够保证部分业务的高效开展，但却忽视了团队整体的力量，不利于公司人才队伍的全面发展。稳队伍成为公司面临的最大瓶颈，一旦精英业务员出现离职等情况，可能会对公司的业务造成较大的冲击。因此，如何平衡精英业务员与普通业务员之间的关系，充分发挥团队整体的战斗力，是公司在经营模式上亟待解决的问题。

（五）主要矛盾的转变

当前阶段，我司个险渠道面临的主要矛盾已经发生了深刻的变化。过去，主要矛盾集中在“业务指标增长的发展要求与队伍相对停滞之间的矛盾”，而如今，这一矛盾已经转变为“内勤包揽管理模式不适应指挥职业化、专业化、数字化兵团作战的要求”。随着保险市场的不断发展和客户需求的日益复杂，传统的内勤包揽管理模式已经无法满足公司向职业化、专业化、数字化方向发展的需求。在这种情况下，公司需要对现有的管理模式进行深度变革，以适应新的市场竞争环境和发展要求。

二、认知升级：基于“数学、数字、数智”的管理效能提升

在面对现有模式的困境与挑战时，认知升级成为公司突破瓶颈的关键。通过“数学、数字、数智”的理念指导，公司可以实现机构管理效能的全面提升，为经营模式的重塑奠定坚实的基础。

（一）数学：逻辑思维与精准规划

数学思维强调逻辑性和精准性，这对于保险公司的经营管理具有重要的指导意义。公司需要运用数学的思维方式，对经营目标进行科学合理的分解和量化，将复杂的业务问题转化为具体的数学模型，通过数据分析和计算，找出最优的解决方案。例如，在制定业务规划时，可以根据市场调研数据和历史业绩表现，运用数学模型预测不同业务板块的增长趋势和潜在风险，从而为决策提供有力的支持。同时，数学思维还要求公司在管理过程中注重数据的收集、整理和分析，通过精准的数据分析，深入了解业务运营的各个环节，发现问题、分析问题并解决问题，实现管理的精细化和科学化。

（二）数字：数据驱动的决策与运营

在数字化时代，数据已成为企业最宝贵的资产之一。保险公司需要充分利用数字化技术，建立完善的数据管理体系，实现数据的实时采集、存储、分析和应用。通过对海量客户数据、业务数据、市场数据等的深度挖掘和分析，公司可以更好地了解客户需求、市场动态和业务发展趋势，为决策提供数据支持。例如，通过对客户购买行为数据的分析，可以精准定位目标客户群体，制定个性化的营销策略，提高营销效果和客户转化率。同时，数字化技术还可以优化公司的运营流程，提高工作效率和运营质量。例如，通过引入自动化办公系统、客户关系管理系统等数字化工具，可以实现业务流程的自动化和智能化，减少人工操作的失误和时间成本，提升客户体验和服务质量。

（三）数智：智能化赋能与创新发展

数智化是数字技术与人工智能、大数据、云计算等前沿技术的深度融合，代表着未来企业管理的发展方向。保险公司需要积极拥抱数智化技术，将其应用于经营管理的各个环节，实现智能化赋能和创新发展。例如，通过人工智能技术，可以开发智能客服系统、智能风险评估系统等，提高客户服务的效率和质量，降低运营成本。同时，数智化技术还可以助力公司在产品创新、业务模式创新等方面取得突破。例如，通过大数据分析和人工智能算法，可以开发出更加贴合客户需求的个性化保险产品，满足客户多样化的需求。此外，数智化技术还可以优化公司的组织架构和管理模式，打破部门之间的信息壁垒，实现信息共享和协同办公，提高公司的整体运营效率和竞争力。

三、经营模式重塑：个险经营逻辑下的管理实践

在认知升级的基础上，公司需要围绕个险经营逻辑，通过会议经营、活动行事历管理、主管收入目标规划等具体措施，强化队伍行为管理，推动队伍行为改变，实现经营模式的重塑。

（一）以会议经营为载体，强化队伍行为管理

会议经营是保险公司管理的重要手段之一，通过会议可以有效地传达公司战略、业务规划和管理要求，同时也可以加强团队之间的沟通与协作。在新的经营模式下，公司需要将会议经营与数智化技术相结合，创新会议形式和内容，提高会议的效率和效果。例如，可以利用线上会议平台，开展远程培训、业务交流、经验分享等活动，打破时间和空间的限制，提高员工的参与度和积极性。同时，在会议中要注重对员工行为的引导和管理，通过明确会议目标、制定会议议程、规范会议流程等方式，确保会议能够围绕个险经营逻辑展开，切实解决实际问题，推动队伍行为的改变。

（二）活动行事历管理：明确工作计划与目标

活动行事历是员工日常工作的重要指南，通过制定详细的活动行事历，可以帮助员工明确每天、每周、每月的工作计划和目标，提高工作效率和工作质量。公司需要根据经营目标和业务规划，结合员工的实际情况，制定科学合理的活动行事历，并通过数智化工具进行实时跟踪和监控。例如，可以开发活动行事历管理系统，员工可以在系统中记录每天的工作计划、完成情况和工作心得，主管可以通过系统实时查看员工的工作进度，及时给予指导和反馈。同时，公司还可以根据活动行事历的执行情况，对员工进行绩效考核和激励，激发员工的工作积极性和主动性。

（三）主管收入目标规划：激励与引导并重

主管在保险公司队伍管理中起着至关重要的作用，主管的收入目标规划不仅关系到其个人的职业发展，也直接影响到团队的稳定和发展。公司需要根据经营目标和业务规划，为每位主管制定明确的收入目标，并通过数智化工具进行实时跟踪和监控。同时，公司还需要为主管提供必要的培训和支持，帮助其提升管理能力和业务水平，实现收入目标。例如，可以开展主管培训课程，邀请行业专家和优秀主管分享管理经验和业务技巧，提升主管的综合素质。此外，公司还可以通过建立合理的激励机制，对达到收入目标的主管给予丰厚的奖励，激励其带领团队积极进取，为公司的发展做出更大的贡献。

（四）客户经营：从活动量追控到深度客户经营

客户经营是保险公司业务发展的核心环节，公司需要从传统的活动量追控模式向深度客户经营模式转变。通过数智化技术，公司可以建立完善的客户画像和客户关系管理系统，深入了解客户的需求、偏好和行为特征，为客户提供个性化的保险产品和服务。例如，可以利用大数据分析技术，对客户的购买行为、消费习惯、风险偏好等进行分析，为客户量身定制专属的保险方案。同时，公司还需要加强客户经营的培训和指导，提高业务员的客户经营能力和专业素养。例如，可以开展客户经营培训课程，邀请行业专家和优秀业务员分享客户经营经验和技巧，提升业务员的客户经营能力。此外，公司还可以通过建立客户忠诚度计划，对优质客户给予积分、礼品、优惠等回馈，增强客户的忠诚度和满意度。

（五）团队建设：从抓少数精英到全面发展

在新的经营模式下，公司需要摒弃过去过度依赖少数精英业务员的做法，注重团队整体的建设和发展。通过数智化技术，公司可以建立完善的人才培养和发展体系，为每一位员工提供公平的发展机会和广阔的发展空间。例如，可以开展员工培训计划，根据员工的岗位需求和个人发展规划，为其提供针对性的培训课程，提升员工的专业技能和综合素质。同时，公司还需要建立合理的激励机制，对表现优秀的员工给予及时的奖励和晋升机会，激励员工积极进取，为公司的发展做出贡献。此外，公司还可以通过组织团队建设活动，加强员工之间的沟通与协作，增强团队凝聚力和向心力，打造一支团结协作、积极向上的优秀团队。

四、未来展望：持续创新与高质量发展

在完成认知升级和经营模式重塑之后，保险公司将迈向高质量发展的新征程。然而，市场竞争的激烈和客户需求的不断变化，要求公司始终保持创新意识和进取精神，持续优化管理模式和业务流程，不断提升公司的核心竞争力。

（一）持续创新：应对市场变化与客户需求

创新是企业发展的永恒主题，保险公司需要在产品创新、服务创新、管理模式创新等方面不断探索和实践，以适应市场变化和客户需求。在产品创新方面，公司需要密切关注市场动态和行业趋势，结合客户需求，开发出更加多样化、个性化的保险产品。例如，随着科技的快速发展和人们生活方式的改变，可以开发出针对网络安全、智能家居、健康养老等方面的创新保险产品。在服务创新方面，公司需要利用数智化技术，提升客户服务的质量和效率。例如，可以开发智能客服系统、在线理赔系统等，为客户提供更加便捷、高效的服务体验。在管理模式创新方面，公司需要不断优化组织架构和管理模式，提高管理的效率和效果。例如，可以引入敏捷管理理念，建立灵活高效的组织架构，快速响应市场变化和客户需求。

（二）高质量发展：实现公司与员工的双赢

高质量发展是保险公司的必然选择，也是实现公司与员工双赢的关键。在高质量发展的过程中，公司需要注重可持续发展，平衡经济效益和社会效益的关系。一方面，公司需要通过优化业务结构、提升运营效率、加强风险管理等方式，实现业务的稳健增长和盈利能力的提升。另一方面，公司还需要积极履行社会责任，关注社会热点问题，为社会提供更多的保险保障和服务支持。同时，公司还需要注重员工的职业发展和个人成长，通过建立完善的人才培养体系、激励机制和企业文化，为员工提供良好的工作环境和发展机会，让员工在公司的发展中实现自身价值的最大化，实现公司与员工的双赢。

（三）合作共赢：构建保险生态系统

在未来的市场竞争中，保险公司需要树立合作共赢的理念，积极构建保险生态系统，与各方合作伙伴共同推动保险行业的发展。通过与政府部门、金融机构、科技企业、行业协会等建立紧密的合作关系，公司可以实现资源共享、优势互补，共同打造一个更加健康、可持续的保险生态环境。例如，可以与政府部门合作，参与社会保障体系建设，为社会提供更加全面的保险保障；与金融机构合作，开展交叉销售和业务协同，拓展业务渠道；与科技企业合作，共同研发创新的保险产品和服务，提升公司的科技水平；与行业协会合作，共同制定行业标准和规范，推动行业的健康发展。

总之，保险公司战略末梢的解码需要从认知升级和经营模式重塑入手，通过“数学、数字、数智”的理念指导，围绕个险经营逻辑，强化队伍行为管理，推动队伍行为改变，实现机构管理效能的全面提升。在未来的发展中，公司需要持续创新，注重高质量发展，树立合作共赢的理念，构建保险生态系统，为公司的可持续发展奠定坚实的基础，为保险行业的繁荣做出更大的贡献。