《开门红：高客经营与个品会运作的制胜之道》

在保险行业，开门红一直是全年业务发展的关键战役，它不仅关系到一季度的业绩，更对全年的业务布局产生深远影响。2026年的开门红，我们面临着新的机遇与挑战，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的突破，是我们每一位保险从业者必须深入思考的问题。 一、我眼中的开门红

开门红，顾名思义，是保险行业在每年第一季度集中开展的业务推广活动，其重要性不言而喻。从近五年的开门红成绩单来看，我们可以清晰地看到开门红对全年业绩的巨大贡献。2023年一季度保费250万，长险件数25件，税前收入150万，占全年收入的81%；2022年一季度保费1338万，长险件数43件，税前收入105万，同样占全年收入的81%；2021年一季度保费250万，长险件数25件，税前收入150万，占全年收入的48%；2024年一季度保费362万，长险件数21件，税前收入253万，占全年收入的85%；2025年一季度保费465万，长险件数13件，税前收入281万，占全年收入的81%。这些数据充分说明，开门红的成功与否，直接关系到全年业绩的达成情况。

开门红不仅是一个业绩冲刺的阶段，更是一个团队凝聚力和战斗力的集中展现。它要求我们每一位成员都要以饱满的热情、专业的知识和优质的服务投入到这场战役中。我们需要认识到，开门红不仅仅是为了完成任务，更是为了赢得客户的信任和认可，为全年的业务发展奠定坚实的基础。

二、如何迎战开门红

（一）市场机遇与个人认知

2025年央行发布的第一季度数据显示，我国人均存款额近11万，达到了历史新高。这一数据背后反映出的是人们对财富管理和资产配置的强烈需求。在利率下行、房产暴雷、刚兑取消的背景下，银保大额存单产品备受青睐，年金终寿产品销售激增。这为我们保险从业者提供了广阔的市场空间。

然而，面对这样的市场机遇，我们不能盲目乐观。我们需要深刻认识到，市场不缺大单，缺的是能够精准把握客户需求、提供专业服务的保险专家。因此，个人认知的提升至关重要。作为保险从业者，我们要明确自己的目标，调整心态，全力以赴。部经理的认知尤其重要，他们的决策和行动将直接影响团队的士气和业绩。

（二）MVP五段锦：制胜开门红的五大策略

健养家办：做黑金

针对高净值客户，提供全面的健康管理、养老规划和家族办公室服务。通过专业的团队和定制化的方案，满足客户在财富传承、资产配置和健康管理方面的需求。

例如，为客户提供高端医疗体检服务，组织健康讲座，邀请知名专家进行一对一咨询，提升客户对健康管理的重视和满意度。

健养家信：做铂金

针对中高端客户，提供个性化的健康管理和服务。通过定期的健康体检、养生讲座和专属服务，增强客户对公司的信任和忠诚度。

例如，为客户提供定制化的健康体检套餐，根据客户的年龄、性别和健康状况，提供个性化的体检项目和建议。

圈准客户：知权益

通过精准的客户画像和需求分析，锁定目标客户群体。了解客户的权益需求，提供针对性的服务和产品，提升客户的满意度和忠诚度。

例如，通过客户管理系统（CRM）对客户进行分类管理，定期回访客户，了解他们的需求和反馈，及时调整服务策略。

超级客户：报陪访

对于超级客户，提供全方位的陪访服务。通过高层领导的亲自参与，提升客户的重视程度，增强客户对公司的信任。

例如，安排公司高层领导参与重要客户的陪访，了解客户的需求和意见，及时解决客户的问题。

个品升级：分群办

根据客户的群体特征和需求，分层次、分场景举办个品会。通过精准的市场定位和个性化的服务，提升客户的参与度和转化率。

例如，针对不同年龄段、不同收入水平的客户，举办不同主题的个品会，如“健康人生”“财富传承”“养老规划”等，满足不同客户群体的需求。

（三）以客户经营为中心，给客户一个成交的理由

一客一册：精准服务

为每一位目标客户制定个性化的服务手册，详细记录客户的需求、偏好和反馈。通过精准的服务，提升客户的满意度和忠诚度。

例如，为康养目标客户制定专属的康养服务手册，包括健康体检、养生讲座、旅游体验等内容。

圈客与经营：持续互动

通过定期的客户拜访、电话回访和线上互动，保持与客户的紧密联系。了解客户的生活状态和需求变化，及时提供针对性的服务。

例如，每月至少拜访一次目标客户，与客户进行面对面的交流，了解他们的需求和反馈，及时调整服务策略。

超级客户班子陪访：高层参与

对于超级客户，安排公司高层领导亲自参与陪访，提升客户的重视程度，增强客户对公司的信任。

例如，安排公司总经理或副总经理参与重要客户的陪访，了解客户的需求和意见，及时解决客户的问题。

（四）过程管理：确保每一个环节的落地与执行

名单检查与落地：确保客户名单的准确性和完整性

通过多轮名单检查，确保客户名单的准确性和完整性。从业务员到经理，再到分公司领导，层层把关，确保每一个客户的详细信息都被准确记录和分析。

例如，每月进行一次客户名单的全面检查，确保客户的KYC信息完整无误，为后续的服务和营销提供坚实的基础。

酒会推票与把控：确保酒会的顺利进行

在酒会的筹备和举办过程中，进行事前、事中、事后的全面把控。从场地选择、流程设计到现场服务，每一个环节都要精心策划和执行。

例如，提前一周进行酒会的筹备工作，包括场地布置、流程设计、人员安排等，确保酒会的顺利进行。

征订礼品与服务：用心服务每一位客户

通过征订礼品，用心服务每一位客户。根据客户的偏好和需求，选择合适的礼品，提升客户的满意度和忠诚度。

例如，为客户提供定制化的礼品，如高端茶叶、健康食品等，满足客户的个性化需求。

产品训练与通关：提升团队的专业能力

通过一对一的产品训练，确保每一位团队成员都对产品有深入的了解和掌握。通过通关考核，提升团队的专业能力和服务水平。

例如，每月进行一次产品训练，邀请公司内部的专家进行讲解和指导，确保每一位团队成员都能熟练掌握产品的特点和优势。

三、个品会运作分享

（一）个品会的策划与执行

核心客户的选择与经营

选择核心客户，围绕核心客户的需求和偏好，进行深度经营。通过与核心客户的密切互动，了解他们的需求和意见，为个品会的成功举办奠定基础。

例如，选择刘董、刘太等核心客户，通过与他们的密切互动，了解他们的需求和意见，为个品会的成功举办奠定基础。

名单整理与KYC

通过多轮名单整理，筛选出超级VIP名单。对每一位客户进行深度KYC，了解他们的需求和偏好，为个品会的成功举办提供精准的客户群体。

例如，通过三轮名单整理，筛选出22个超级VIP名单，对每一位客户进行深度KYC，了解他们的需求和偏好。

会前准备与邀约

会前进行充分的准备，包括场地布置、流程设计、人员安排等。通过核心客户的推荐和转介绍，邀请更多的客户参与个品会。

例如，会前一周进行场地布置和流程设计，确保个品会的顺利进行。通过核心客户的推荐和转介绍，邀请更多的客户参与个品会。

会中服务与互动

在个品会的举办过程中，提供全方位的服务和互动。通过精心设计的流程和环节，提升客户的参与度和满意度。

例如，安排签到小程序，方便客户签到和入场。通过分公司领导的致辞、核心客户的发言和现场互动环节，提升客户的参与度和满意度。