分红险的市场环境与竞争优势

一、宏观经济环境

• 政策支持：

• 2025年《政府工作报告》提出“适度宽松的货币政策”，国内生产总值增长目标为5%左右。

• 国家金融监督管理总局发布通知，提升保险资金投资灵活性及收益潜力，权益类资产比例最高可达50%。

• 社保基金的成功经验：

• 社保基金通过逐步拓宽投资领域（从固收到权益、另类资产），实现了规模与收益的持续增长。

• 2024年，社保基金规模约3万亿元，投资A股的平均年化收益率达11.6%。

• 全球市场波动：

• 全球市场波动加剧，资金避险需求提升，进一步带动分红险消费扩容。

• 低利率市场环境下，“最低保证利率+红利分配”模式将进一步激发分红险市场需求。

二、行业前景

• 低利率时代的挑战：

• 低利率时代，不销售分红险的保险公司面临巨大经营风险。

• 日本在1990年代经济泡沫破裂后，部分险企因无法覆盖高预定利率产品的刚性兑付而破产。

• 分红险的优势：

• 分红险通过风险隔离机制、盈余分配机制和红利平滑机制，具备时代先进性。

• 分红险能够抵御利率下行，同时兼顾未来投资收益。

• 香港市场的经验：

• 分红险在香港市场常年处于主导地位，近十年平均业务占比高达73%。

• 香港分红险通过与客户分享经营收益，获得超越固定利率的投资回报。

分红险的销售策略

一、解决客户的核心问题

• 买不买？：通过讲解分红险的原理和优势，帮助客户理解其价值。

• 找谁买？：选择信誉良好的保险公司和专业的保险顾问。

• 买多少？：根据客户的财务状况和需求，制定合理的保险规划。

• 怎么买？：选择合适的缴费方式和保险期限。

二、提升销售技能

• 学习五类知识：

1. 分红险原理：掌握分红险的风险隔离机制、盈余分配机制和红利平滑机制。

2. 法税财经：了解高净值人士的资产保全需求，提供专业的财富管理建议。

3. 一技之长：选择一项可接触中高端客户的技能，如高端运动、艺术品鉴等，提升客户服务质量。

4. 客户服务：利用公司多元科技工具，实现高效加温与加保。

5. 科技工具：精通一技，博采众长，不断提升自身素养，成为客户不可或缺的理财专家。

• 打通分红观念：

• 帮助客户理解分红险的底层逻辑，建立“保险专家”形象。

• 通过真实案例和数据，展示分红险的稳定性和收益性。

• 挖掘加保需求：

• 针对老客户的售后服务需求，利用科技工具实现高效加温与加保。

分红险的核心优势

一、风险隔离机制

• 资金纳入独立账户专门管理，设置最低保证利率，隔离下限风险。

二、盈余分配机制

• 将实际经营收益优于精算假设的“差额”部分以“分红”的形式派发给客户。

三、红利平滑机制

• 避免因投资市场波动导致分红大幅波动，增强客户预期稳定性。

结论

分红险在低利率时代和全球市场波动的背景下，具备显著的竞争优势。它不仅能抵御利率下行风险，还能通过与客户分享经营收益，实现超越固定利率的投资回报。保险公司在低利率时代转型的必然选择是销售分红险，这不仅有助于公司稳健经营，也能满足客户对资产保全和增值的需求。销售人员需要通过学习专业知识、提升服务技能，更好地向客户传递分红险的价值，帮助客户做出明智的购买决策。