法商思维破局高净值客户传承痛点：保险成遗产税税源“安全垫”

 

引言：财富传承的“税”与“愁”

中国高净值人群的财富传承正面临前所未有的挑战。随着《民法典》实施及未来可能的遗产税开征，法定继承、赠与等传统方式潜藏高额税费风险。数据显示，40%的高净值客户因税务问题延缓资产传承规划，而保险凭借其“免税+指定传承”的特性，成为破解困局的“关键工具”。

 

一、法商思维：从法律漏洞到商业机会

1. 法定继承的“隐形代价”

以企业主黄女士为例，其名下2000万房产若通过法定继承，虽免征契税（《契税法》第六条），但未来若开征遗产税（假设税率20%），子女需额外支付400万税款。更棘手的是，法定继承可能引发遗产分配纠纷，导致现金流断裂，税费无法缴纳。

 

2. 赠与的“双重税负”陷阱

若选择赠与，房产需缴纳3%契税（60万）及20%个税（400万），合计460万；现金赠与虽无个税，但未来遗产税仍可能吞噬资产。客户往往误以为“赠与更灵活”，实则陷入“当下交税、未来无险”的困局。

 

3. 保险的“免税+税源”优势

《个人所得税法》第四条明确规定保险赔款免征个人所得税，且《保险法》指出，指定受益人的保险金不作为遗产。这意味着：

 

免税现金流：保险赔付可直接用于支付遗产税，避免资产因税款不足被拍卖；

精准税源匹配：保额=预期遗产税（如2000万房产×20%税率=400万），确保税费“有源可抵”。

二、保险：遗产税税源的“安全垫”

1. 保额测算：科学量化传承成本

针对高净值客户，需通过“遗产风险测算模型”明确需求：

 

应税资产清单：房产、股权、现金等；

税率假设：参考国际经验，保守设定20%遗产税率；

保额设计：应税资产×税率（如2000万×20%=400万）。

案例实操：黄女士需配置保额400万的终身寿险，指定女儿为受益人。若未来开征遗产税，400万保险金可直接缴税，2000万房产可完整传承。

 

2. 保单架构：隔离风险，锁定收益

投保人：黄女士（掌控资产）；

被保人：黄女士（生存金归属）；

受益人：女儿（免税领取赔款）。

此架构实现“三重隔离”：

婚姻风险隔离（避免子女婚变导致资产外流）；

债务风险隔离（人寿保险金不用于偿债）；

税务风险隔离（保险金免税，避免现金流断裂）。

3. 动态调整：应对政策与需求变化

保额升级：客户新增资产时，可通过“附加险”或新单补充保额；

现金储备：建议预留10%资产（如1000万现金中的100万）购买年金险，专用于未来税费支付。

三、法商营销：从“卖产品”到“解痛点”

1. 需求挖掘：用数据唤醒客户焦虑

话术示例：

“黄女士，您40%的资产是房产，若未来开征遗产税，子女需缴纳800万税款。若没有足够的现金储备，房产可能被拍卖抵税，这是您想看到的吗？”

2. 方案呈现：对比凸显保险价值

方式 法定继承 保险传承

契税 免征 无

遗产税 子女承担（2000万×20%） 保险金覆盖（400万）

资金流动性 无 保险金即时可用

纠纷风险 高（无明确分配） 低（指定受益人）

3. 限时契机：政策窗口期的促成策略

监管动态：2025年人身险预定利率或再下调，当前保额对应的保费成本更低；

服务增值：捆绑“遗嘱+保险”组合方案，提供税务筹划与资产隔离双重保障。

四、实战案例：从“拒绝”到“主动配置”

客户背景：企业家张先生，资产1.2亿（房产占比60%），担忧子女婚姻风险与遗产税。

解决方案：

 

配置500万终身寿险（保额覆盖未来遗产税）；

设立遗嘱明确房产由保险金覆盖税费后继承；

搭配家族信托，隔离企业债务风险。

成果：张先生一次性投保300万保额，预留100万现金用于年金险，实现“税费无忧+资产稳固”。

结语：法商思维，让保险成为“刚需”

在财富传承的复杂棋局中，法商思维是破局的关键。保险不仅是风险转移工具，更是高净值客户应对政策不确定性的“战略储备”。通过精准的保额测算、科学的保单架构，以及法税知识的深度结合，保险将从“可选配置”跃升为“必选项”。

行动指南：

对存量客户：重新梳理资产清单，推送“遗产税测算报告+保险方案”；

对增量客户：用“法定继承VS保险传承”对比表切入需求；

对政策敏感期：强化“利率下行+税改预期”的紧迫感，促成配置。

财富管理的本质，是预见风险并提前布局。法商思维与保险工具的融合，正在重塑高净值人群的传承逻辑。