促成，保单， 设计约访，永续服务NBS专业化销售流程需求分析说明，建议书说明促成开启晤谈，唤起需求实情调查课程回顾课程内容：建议书说明（P2）的目的建议书说明（P2）的步骤建议书说明（P2）的要领建议书说明（P2）的技巧课程重点：完成建议书说明（P2实务）课程目标:1.理解促成的意义2.掌握促成的方法促成的定义及目的，促成的信号与机会1实务演练五步CLOSE法促成的定义寿险规划师协助准客户当下就做出的投保决定。促成包含于说明的过程中，是水到渠成的结果。促成的目的协助准客户马上采取行动拥有家庭保障计划。促成的心态——客户的心态变化不满欲求决定行动促使加入基本计划的欲求爱与被爱，在别人眼里有份量被肯定，别人会另眼相看追求精神上。

经济上安心感创造财富，安稳累积财富完成梦想来自于人性弱点的抗拒拖延事情选择阻力最小的决定回避责任，不敢面对现实缺乏持续意志力担心未来支付能力促成的心态 —— 我们的心态准备我一定要让准客户理解保障的价值且立即拥有符合需求的保障并不是可有可无的不要被动应对，而要为客户主动减压促成的定义及目的促成的信号与机会1实务演练五步CLOSE法辨别促成的信号——水到渠成善用促成的机会 —— 主动出击1.辨别促成的信号——客户的主动提问需要体检吗？这个计划保费是多少？可以使用信用卡吗？中途无法缴费时怎么办？询问配偶意见 ……1.辨别促成的信号 —— 客户的表情动作微笑点头、身体前倾认真的翻看建议书内容用笔或手机计算机计算赞赏你的专业态度变得更为友好……2.善用促成的机会假定同意法二择一法假设损失法，行动法先解决小问题运用沉默的方法假定同意法经过前期的需求确认及方案解说，客户已经有了全面的了解，寿险规划师自然询问客户：客户回应后，自然填入投保单对应表格请问身份证号码是多少？您的银行卡号？您的身高体重是多少？

二择一法（受益人）确定是太太还是儿子？（保费）是选择10年缴还是20年缴？（支付方式）是选择微信还是银行卡支付？……假设损失法张先生，过几天就是您生日了，年龄大一岁保费会提高20年总保费会高好多，现在投保最划算您现在身体健康还不错，但以后年纪大了身体会怎样呢，现在规划比较容易通过核保。王先生，你有没有想过，现在的你其实需要养活两个你，一个现在的你，还有一个是年迈的你。你觉得现在的你赚钱容易还是年迈的你容易……行动法在IPad上录入信息的时机…与说明衔接在一起开始询问“您的身份证，要录一下您的信息……”说明之后停顿先解决小问题累积小YES才有大CASE善用沉默的方法说明的每一段落结束或抛出问题后，可暂时沉默片刻。沉默可使你的话慢慢渗入对方心中，或吸引对方的注意力。沉默会让对方有“不做决定不行”的压力。

当然，你也会有压力 → 要练习！将销售过程带进Close促成的定义及目的，促成的信号与机会1实务演练五步CLOSE法面对客户的异议时，我们如何促成？用心解答异议问题，化解准客户投保疑虑；异议问的处理，恰好是导入促成的契机。面对异议问题的应有态度五步六法CLOSEC=Can You Qualify?（询问投保资格的方式）Choice（给予选择的方式）L=Live or Die（举出人生风险的方式）O=Obligation（询问责任的方式）S=Seek the hidden objection（找出真正理由的方法）E=Example（举出案例的方式）Can you qualify(询问投保资格的方式)保费。

核保标准健康年龄※强调现在就是投保最佳时机Choice(给予选择的方式)每月薪水 ? 每月之保费公司虽每个月少支付1000元，但保证会提供的保障有…(复习保障计划的利益)请准保户做选择强调准保户的公司无法提供保障，但人寿公司可以假设同意请准保户签要保书Live or Die(举出人生风险的方式)。活得太久（Living too long）走得太早  (Dying too soon)身体变得残障状态  (Become disability)保费 1000元/月生活费120万房贷100万教育费120万父母孝养金40万责任还是在! 将由太太与孩子来承担?Obligation(责任与义务)。