保单设计，约访，永续服务1 开拓，准客户，推荐介专业化销售流程，需求分析说明，建议书说明促成开启晤谈，唤起需求实情调查课程目标：1.了解保单设计的目的2.了解保单设计的原则3.了解保单设计的方法保单设计的目的，保单设计的基本原则1保单设计的目的提供满足客户需求的解决方案，保单设计体现价值第一次面谈：唤醒“需求”确定“想要”第二次面谈：回顾“需求”提供解决方案，保单设计，专业 VS 非专业我们买的不是保险商品，我们卖的的是——解决方案，以客户需求为导向的销售模式寿险规划师宣言:，我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般，提供最周全的服务保单设计的目的，保单设计的基本原则。

1，保单设计的精神Lpship——站在客户立场，为客户建立保障保额 > 保费保单设计的基本原则原则一：解决客户所担心的问题——，让客户安心，我们放心，原则二：保持与需求分析结果一致——最适合的，才是最好的，原则三：参考预算额度——将心比心，才是爱心发生失明、植物等全残状况时，家人所承受的精神与经济压力该如何处理？，部分残废时，因工作能力降低，造成之收入损失，如何来弥补？

社会保险，是否能满足所有的医疗支出？，病逝、意外事故...生活费、房贷房租、教育费、最后的费用…..谁来负责？原则一：解决客户所担心的问题人生四大风险您为您的退休生活做好万全的准备了吗？，如果还有，您应该正视这个问题！客户安心，我们放心如果昨天客户去世了，家人会怎样？，如果客户需求理赔，我会安心吗？，当我们的客户生病住院时，不需要担心钱的问题！当我们的客户万一发生伤残时，不会给自己和家人造成经济和精神上的压力！当我们的客户晚年时，生活不会很辛苦！原则二：保持与需求分析结果一致保单设计的三要素，传统 VS NBS，个性化的解决方案，保额不等于需求，保额等于需求保额来自八大费用，保单设计的基本架构，主契约 ，定期型附约，伤害保险附约，健康保险附约考虑到准保户与家人的生命周期（7+1），分析需要资金的时机与用途来选择主契约。

根据必要资金的需求，扣除主契约的保障金额，以定期型附约来满足「定期型需求 」以休息2年所短少的，收入来计算保额。以准保户的健康状态、医疗质量的需求、来选择附约。思考点：确认准客户的保费负担能力。准客户真正需要的险种是什么？保障额度该规划多少？（差额）规划该险种真正的用途是什么？该计划对准客户而言，背后所代表的意义与情感为何？如何决定保险金的给付方式？

（一次或分次）解决方案——险种（产品）的确定原则三：参考预算额度保费预算由获得的家庭财务状况信息决定影响预算额度因素，家庭、个人的收入状况，家庭、个人的资产现状，其他：年龄、投资偏好常见的典型客户——概览单身自由派，幸福小两口，成长中的家庭，单身自由派客户描述此时的他/她刚步入职场，自由、热情、干劲十足，被前辈的成功所激励，启动“开挂”模式，向着人生巅峰奋力奔跑。主要风险踌躇满志的他/她，每天为梦想奋斗——熬夜、加班是家常便饭，经常因为忙碌而没有吃早餐，更没有时间锻炼，健康的额度慢慢被透支，疾病似乎不再遥远。