需求分析主管三陪九辅系列课程（五）1. 帮助新人理解《家庭财务需求分析表》的沟通逻辑与价值；2. 教授新人掌握利用《家庭财务需求分析表》分析客户保障需求缺口及沟通逻辑要点。单元教学核心 ：家庭财务需求分析表的沟通逻辑《家庭财务需求分析表》沟通逻辑导入开表—家庭财务需求分析表介绍—确认需求优先顺序— 四大板块逐项分析—— 回顾三大问题——确定预算——预约成交——要求转介绍《家庭财务需求分析表》四大板块需求测算家庭保障需求、健康保障需求、教育金需求、养老金需求知识点PART01/ 主管操作要点。

PART02/ 课堂演练准备说明示范观察辅导流程反馈工具准备主管：《主管辅导手册》、计算器新人：《新人成长手册》、《家庭财务需求分析表》约定辅导时间及地点如：早会后在公司培训教室1. P准备沟通要点：小意你有没有发现用“画图讲保险 ”的方式与客户沟通 ，客户对你的认同度和配合度很高 ，感觉事半功倍呢。这就是特定工具对我们展业的重要支撑作用 ，我们用“幸福之家图 ”和“草  帽图 ”来唤起客户的保险需求。用《家庭财务需求分析表》引导客户转变观念 ，去关注家庭风险敞口为后面给客户量身定制保险产品计划打好基础。沟通要点：小意你有没有发现用“画图讲保险 ”的方式与客户沟通 ，客户对你的认同度和配合度很高 ，感觉事半功倍呢。这就是特定工具对我们展业的重要支撑作用我们用“幸福之家图 ”和“草  帽图 ”来唤起客户的保险需求。

用《家庭财务需求分析表》引导客户转变观念 ，去关注家庭  风险敞口 ，为后面给客户量身定制保险产品计划打好基础。 启动新人意愿通过唤醒客户需求并进行分析，便于后续保险产品计划的设计树立专业形象，传递服务价值，打通转介绍链条1. 准备《家庭财务需求分析表》量化需求的功能设计介绍2. 说明客户建档与服务授权保障需求测算品牌价值传递沟通要点：《家庭财务需求分析表》核心在于量化客户保障需求 ，传递科学、专业的服务价值 ，进入取得  客户认同并锁定后续服务。

主要有三个功能模块构成：第一部分 ，有公司LOGO印记的封面 ，这样的专业化保险需求分析工具 ，体现公司“ 以客户需求为中心”的服务理念 ，在“讲公司”后再一次强化品牌价值；第二部分 ，保障需求测算页面 ，包括家庭保障、健康保障、教育金、养老金四大板块 ，有客户参与的保障需求测算更容易获取客户认同 ，也彰显了风险管理师的专业严谨；第三部分 ，客户建档与服务授权 ，我们通过获取客户家庭信息、 月度收支信息、保费支出预算、保险规划优先级排序锁定需求 ，并预约计划书递送时间。 当我们获取客户信息越深入，客户对我们的信任度就越高 ，同时也创造了索取转介绍的有利条件。沟通要点：《家庭财务需求分析表》核心在于量化客户保障需求 ，传递科学、专业的服务价值 ，进入取得  客户认同并锁定后续服务。

主要有三个功能模块构成：第一部分 ，有公司LOGO印记的封面 ，这样的专业化保险需求分析工具 ，体现公司“ 以客户需求为中心”的服务理念 ，在“讲公司”后再一次强化品牌价值；第二部分保障需求测算页面 ，包括家庭保障、健康保障、教育金、养老金四大板块，有客户参与的保障需求测算更容易获取客户认同 ，也彰显了风险管理师的专业严谨；第三部分客户建档与服务授权，我们通过获取客户家庭信息、月度收支信息、保费支出预算、保险规划优先级排序锁定需求，并预约计划书递送时间。当我们获取客户信息越深入、客户对我们的信任度就越高，同时也创造了索取转介绍的有利条件。2. 说明家庭财务需求分析表》为载体的需求分析取得切实成效 ，我们需要在遵循客户心理认通过规范化的流程将沟通层层推进，总体而言分为“导入开表—家庭财务确认需求优先顺序— 四大板块逐项分析—— 回顾三大问题——确定预算——要求转介绍”等几个环节。家庭财务需求分析表》为载体的需求分析取得切实成效 ，我们需要在遵循客户心理认  通过规范化的流程将沟通层层推进 ，总体而言 ，分为“导入开表—家庭财务确认需求优先顺序—四大板块逐项分析—— 回顾三大问题——确定预算——要求转介绍”等几个环节。