PDS销售循环销售循环初次面谈服务接洽前准备递送保单设计解决方案达成共识展示方案事实发现客户开拓一组理念一个主张一套方案根据需求和预算设计建议书事实发现场景 01达成共识场景 02设计方案场景 03实操演练PDS事实发现工具整体逻辑聊一聊引入健康理念算一算重疾保障缺口画一画挖掘客户需求选一选客户优选方案定一定产品服务方案急难愁盼带入话题医保/农合惠民保/百万医疗 重疾险保额计算公式算出保额缺口保障建二选一防诊疗复一体化拖累家人身体健康是每个人都关心的问题。但生病却无法避免，您担心过以下的问题吗？突如其来?一号难求?费用昂贵话术内容：业务员：周哥，您平常关注健康吗？  周哥：还行吧，现在谁不关注健康呀！业务员：是的，每个人都关注身体健康。

但是我们周围的空气、水和食物都影响健康（肺癌—空气、肝癌— 水、胃癌—食物），导致生病。周哥：确实。业务员：周哥，一旦生病，我们担心的是什么呢？（拿出垫板，让客户打勾）百姓关注的问题就是国家最关注的问题，今年20大政府工作报告就提出了解决老百姓“急难愁盼”问题。您知道医疗健康方面的“急难愁盼”有哪些吗？周哥：不清楚业务员：我们一起来了解一下什么是“急难愁盼”事实发现--引入理念话术内容：业务员：周哥，“急难愁盼”，首先就是“发病急”，我们低估的疾病的高发现状，总觉得自己不会得病，或现在不会得病。其实你觉得之所以急，是因为我们对疾病的的准备不足，才会在罹患重疾是措手不及。 所以我们要有认清三个概念：1、免疫力随着年龄增长而降低，年龄越大罹患重疾得概率增加2、26-45岁重疾险出险人数有明显提升，年轻人群重疾风险不容忽视；3、癌症潜伏期长，突然发现已到晚期；而且寿命越长，罹患重疾的概率就会越高，理论上得重疾的概率趋近100%；所以我们要先有准备，有效预防，有准备就“ 不急”从容应对。

你说是不是？（垫板图示展开）周哥：是的事实发现--引入理念业务员：我们再来看“就医难”，现在我国的医疗资源十分紧张，很多的大医院都集中在北上广这些大城市， 而且无论是病床还是医生的数量，跟国家人口相比是严重不匹配的。周哥，我们一起看一组数据（垫板图示 展开）。2022年全国总诊疗人次达到84亿，相当于人均6次。而我们看病多数都会选择去三甲医院，所以占 比仅有0.3%的三甲医院承担了22.3%的就诊人次。为什么大家都去三甲医院呢？因为中国医学会数据显示，  中国的总误诊率约在30%左右。而三甲医院误诊率能控制在10-20%左右。

我说的这些，你认同么？周哥：是的数据源自：《中华人民共和国2022年国民经济和社会发展统计公报》、国家卫健委《2018统计公报》、中国医学会数据、上海大调研、成都商报事实发现--引入理念业务员：说完了“急”和“难”，我们再说一下“愁”。周哥，你说百姓看病，最发愁的是什么？ 周哥：那肯定是钱了，去医院看病，钱口袋就朝下了。业务员：周哥，你说的太对了。现在社保很重要但仍需要商业保险补充，而且技术越先进，费用越高。同时，因为医疗膨胀的原因，看病的费用还会越来越高。专家统计，医疗费用7.2年就要翻一番。相当于现在看病需要  50万，7年后再看同样的病就需要100万。另外，你看跟美国相比，我国商业医疗保险支出还是很低的。

（垫板图示展开）周哥，你说咱们家里的这点存款，是不是得科学的规划一下？周哥：确实要好好规划一下数据源自：彭拜新闻事实发现--引入理念业务员：最后咱们聊聊“盼”。其实每位重疾患者都应该出院后，然后盼望尽早康复。康复的关键是休养。

俗话说“三分治、七分养”，治而不养，等于白治。专业治疗加上充分休养，可以让五年生存率有效提升。还要有专业的护理和指导，术后专业康复指导和护理有效提高生活质量，但普通人获取资源的渠道有限。另外康复还更需要充盈的资金，而且根据保监会的公告，重疾所需的费用应该是年收入的5-10倍。所以，养病是需 要康复支持。（垫板图示展开）周哥，你说是不是？周哥：是的达成共识--计算保障缺口话术内容：业务员：周哥，重疾高发的趋势是客观存在的，对刚刚讲的“急难愁盼”的问题来说其实都是在“钱”上。一 旦患病，就会涉及到三笔钱。一笔是医疗费，也是给医院的钱；一笔是康复费，也是给自己的钱；一笔是收入损失，也是给家人的钱。周哥，您现在有什么解决方案来应对这三笔钱呢？周哥：还真没有太好的办法。