成交面谈课程目录一、 成交面谈的定义二、成交面谈的目的三、成交面谈的流程四、成交面谈的演练成交面谈的定义1Part通过讲解建议书，帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助客户完成相关的投保手续。什么是成交面谈——成交面谈的目的2Part1、解释说明为客户量身定做的建议书。2、把握促成时机，达成成交。成交面谈的目的——成交面谈的流程3Part一、成交面谈的准备——资料准备：建议书及说明准备、彩页、笔、纸等情景预演：整理促成思路、情景预演选择场所：安静的环境、公司等消除障碍：心理障碍、放松二、计划书说明——要点——满足需求满足客户的需求，解决客户的问题产品特点具体说明产品优势随时促成说明建议书的过程也是促成的过程。

二、计划书说明——技巧——先总后分您看这是为您设计总共20万的保障，涵盖了小病住院报销、养老、意外、疾病，首先，小病住院报销是……先小后大您看，这份计划一年交1万，每个月也就800元多一点，一天才27元多，但能拥有50万的保障。再次强调我们这个产品为客户提供多重保障，还有复利分红，很多像您这样的客户都首选这份计划，您看50万可以了吗？二、计划书说明——注意事项——1、讲解最佳位置（L型）2、尽量少用专业术语3、语速适中，语气温和4、适时询问客户意见5、少说多听6、适时举例说明三、促成——帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助客户完成投保手续的过程。

三、促成——1、讲解建议书的整个过程2、建议书讲完之后马上促成这个计划根据您的需求，能在孩子大学的时候提供教育补充金，是您还是孩子的妈妈为孩子投保呢？您看，这份计划能多方面为您提供保障，整个保障有20万!如果您觉得可以了，就请您在这签上您的名字（递上投保单）促成时机——三、促成——促成时机——1、客户问问题的时候2、客户开始计算的时候3、客户要求看详细资料的时候4、客户做对比的时候5、客户变得很认真的时候6、客户变得沉默思考问题的时候7、客户看资料不断点头的时候1、客户询问售后服务、中断缴费后果2、要求保费便宜点3、询问如何办理手续4、语言信号三、促成——促成方法——默认法激将法转身法二择一法利益说明法立即行动法借助工具法暗示启发法风险分析法先享权利法机会不再法。

四、促成——促成方法——1、利益说明法张先生，您的这份保障计划兼顾健康保障和养老金准备，还有红利，得到这些保障，您每天只需要20元，真的很划算？根据您的保障额度，现在投保可以免费体检…… 2、立即行动法以后再投保只会增加您的保费负担，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的选择。孩子的教育金越早准备越轻松划算。三、促成——促成方法——3、借助工具法这是我自己的保单，我之所以买这么多保险，就是希望自己没有后顾之忧。 这些记录的全部都是我的客户获得的赔偿金额，我的确看到了保险的好处，这也是我为什么对保险是深信不疑的原因。相信我，今天就做出决定，您不会后悔的。三、促成——促成方法——4、暗示启发法“现在很多人会利用保险做好风险规划。反正早晚都要买，不如现在就买了，您现在买绝不会后悔的。这个保费可以吧？这样的保额够吗？5、风险分析法现在我们经常感到生活比较紧张，压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办？保险就能帮我们规划未来幸福生活。

三、促成——促成方法——6、先享权利法在您拿到保单后有十天的时间，可以慢慢考虑，如果有任何异议，可随时与我联系；如果对保障计划不满意，可要求退保。这都是您的权利，您看20万保额够不够？7、机会不再法这个产品的性价比很高，错过购买机会很可惜。三、促成——促成的动作——1、适时递上投保单。2、计算并确定保额，保费，交费方式。3、请客户出示身份证。4、提出帮客户复印身份证、银行卡复印件。5、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名。三、促成——异议处理——比较一下考虑一下商量一下三、促成——异议处理——异议处理技巧聆听用心仔细聆听客户观点认同认同客户的观点，解除客户防备澄清澄清客户的观点方法对客户的异议提出解决方法行动抓住时机，紧跟促成。