接触前的准备课程目录一、接触前准备的定义二、接触前准备的目的三、接触前准备的内容四、电话约访流程介绍接触前准备的定义接触前准备的定义——是为了在与准客户进行接触说明前能充分掌握准客户资料，分析适合的切入话题及准客户的购买点，更好地掌控整个面谈过程。接触前准备的目的——1、减少正式接触时犯错的机会2、预期异议类型，拟订处理之道3、为正式行动，规划行动方案接触前准备的内容?面对面邀约? 电话邀约（确定见面时间、地点）?组织好邀约语言（清晰、流利）?表情亲切（有亲切感） 一、邀约的准备——电话约访电话约访的目的不是推销保险，而是取得面谈的机会。邀约要领：1、目的明确：见面2、打足够多的电话3、言词简洁4、坚定、连贯、微笑5、二择一法提出会面要求二、工具的准备——? A4纸、签字笔?

计划书的设计（熟练）? 公司彩页（公司介绍、产品介绍） 手机网路畅通自己的保单以往的客户理赔批单三、场地的准备——?职场（熟悉公司的位置、公司的文化 ）自己家里（茶水、水果 客户家里（小礼品）客户公司（作息时间）?饭店、咖啡馆、茶馆、休闲场所等四、产品的准备——?充分掌握产品五要素?理念沟通 （寿险的意义和功用）?产品的有效讲解 理财：高、快、活、全保障：低保费、高保障（先总后分）五、客户的准备——?年龄要求工作性质?经济情况?家庭的话语权作息时间容易接触五、客户的准备——拟定拜访计划拜访对象的拟定——计划100中A、B类准客户客户档案中的可加保或转介绍的老客户，有购买需求和能力的新客户拜访时间的拟定——适当性。

例：个体经营者在中午进行拜访拜访路线的拟定——合理性，同一天拜访的准客户安排在同一区域或路程较近 五、客户的准备——分析准客户资料建立准客户资料库1、姓名、性别、年龄、联系电话2、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址3、职业、职务、职业前景、个人及家庭收入4、性格、兴趣、理财观、日常消费能力5、家庭观念、社保程度、保险观念六、自己的准备——形象着装（职业装）名片（代表身份）?自信心态（对公司、产品、自己自信）反复练习——理念沟通（画图讲保险）产品说明（熟练掌握）促成（自信、敢开口）意义处理（赞同转折方法促成）。

电话约访流程介绍电话约访流程介绍——确认对方自我介绍道明来意确定时间友好道别二、电话约访——缘故电话约访步骤范例你好，张哥1、确认身份我是吉祥，现在方便接电话吗？张哥 ，我有一个很好的计划要与您分享，我想对您一定有很大的帮助，一起当面交流，如何？不知张哥您明天上午还是下午比较方便？2、问好，自我介绍3、表明来意4、敲定时间5、友好道别张哥您先忙，明天上午不见不散？总结（一）——1、成交是顺势而为，即使被拒绝也无所谓2、避免功利的心态和怀疑的心态3、为准客户的利益和幸福着想4、为帮助准客户解决问题而努力总结（二）——对待自己—有信心化解问题—有耐心融化客户—有爱心关切需求—有诚心帮助客户—要热心。