走进银保存量客户盘活3.0时代前言--金融市场变化趋势分析导入--客户金融消费心理分析认知—银行渠道的正确使用方式 存量客户盘活基本功—邀约到访存量客户盘活基本功—建立信任存量客户盘活基本存量客户盘活创新技巧片区开发技巧—异业联盟（银保生态圈）互联网时代闭环营销系统—微信营销（银保社群经营）批量开发技巧—活动营销（银保深度营销）银行的现状与趋势传统网点新网点结算型网点营销型、零售型网点员工转型引入零售业经验多渠道策略的体现柜员为主客户体验差单一传统渠道提高营销人员比例全新的客户体验多渠道门户

客户对银行服务需求的改变银行个人客户经理专业职能演进一星级个人客户经理有问必答二星级个人客户经理保持沟通三星级个人客户经理专人负责四星级个人客户经理超常服务五星级个人客户经理专业顾问超五星级个人客户经理长期伙伴“管户”=曝光率客户分类客户量 曝光频率核心客户30-501次/每周成长客户50人-100人1次/每月边缘户200人-300人1次/每季度邀了不来，来了不听，听了不买，根本在于管户功夫没到家！！分期业务对营销的帮助：平均400管户*36%=144位，

144/2个月=每月72位=每日约访3.6位客户对理财偏好的行为态度主动积极是客户基本的期待定位特色化服务体验化长期有效持续营销社区化大数据时代：关注客户体验锁定忠诚客户销售模式改变：签单式销售--顾问式销售银保存量客户盘活内涵邀约到访激活（恋爱）失败点存量客户盘活基本功—邀约到访千万不要启动客户的情绪防御机制第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。长期有效持续客户电话联络数客户邀约到访数客户重复营销数客户价值提升数客户邀约营销三个关键点版权所有：张烜搏电话邀约前的准备版权所有：张烜搏邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标筛选名单短信\微信\电话维护参加营销活动现场一对一营销电话邀约程

发送服务通知短信\微信电话邀约短信/微信预热1.明确身份2.建立信任3.解决方案尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保险公司贵宾部您的专属客户经理XX，您在XX银行X年X月X日购买了我公司银保产品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。作为您的专属客户经理我的职责是帮助您关注保单收益和保单健诊（例如指定受益人确定），保全变更服务（地址、电话）还有提供公司特色服务，以及客户回馈活动的及时通知（如节假日促销活动）。如果您不介意，我将在明天给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福。如果您不介意，我将在……给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福、平安。

方案实施如客户有异议，则进行异议处理陌生存量客户盘活的五轮联络流程第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表客户电话约访及销售总表向存量客户要产能客户经营批量获客分层管理长期有效持续分类经营盘活有序维护有度高端客户经营五阶段目的：判断目标。是，继续经营；不是，则放弃。结识期熟悉期信任期开发期促成期目的：增进了解。要领：仔细观察， 投其所好。