交流交情交易返佣成交率低续保难犹豫期退保认识吃饭逛街互助“羊毛”不是这么薅的

客户经营的“四步环”客户经营的困惑如何快速获得更多的客户？如何成交更多的保单？01客情关系介绍02客情关系分类03客情关系推进04客户转化契机影响力中心概述20分钟个人影响力中心罗列10分钟如何开拓和经营影响力中心40分钟优化个人行动计划10分钟案例分享35分钟我是如何认识这个影响力中心的，通过这个影响力中心取得什么效果？我是如何经营这个影响力中心的。总结5分钟客情关系介绍你和客户的关系处于那个阶段？现在的尊重，是不是之前也是从认识开始？现在的认识，是不是未来也会成为珍惜？你和客户处于哪个阶段？一张保单就是一生的朋友，抱此心态去经营客户，签单顺理成章。

面熟见面不知道名字打招呼能叫出名字没交流不反感多聊客户喜欢的话题共同爱好和客户共同爱好时常咨询找共同话题分享兴趣资讯互相帮助为客户创造价值销售产品转化为客户加保全家全险全保障一、客情关系介绍客情推进实现互信度持续升温，进而持续签单、获取转介绍1、客情关系概念概念：客情关系是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。

本质：情感联系的背后是利益关系目的：建立信任结果：挖掘客户真实需求适时推进销售成果2、为什么要做客情关系维护转介绍成交保单永续经营建立信任一张保单  一生的朋友  永久的客户客情推进适时转化只经营客情关系，不转换保单只想成交，不想经营客情关系

3、客情关系推进误区客情推进适时转化小 结：坚持长期主义，为客户创造价值，提供长期的服务，从而建立长久的关系，获得双赢。二、客情关系分类1、客情关系三期六层面熟 打招呼不反感 共同爱好互相帮助 转介绍营销客户就像谈恋爱，谈恋爱之前要先建立恋爱关系，关系逐步升温最终自然而然走向幸福，客情关系也是一样。1、见到面不知道名字2、能叫出名字没交流怎么做 ？多联系、多见面相识期特点：特别提示：每一次见面都要给客户留下良好印象1、多聊客户关心的话题2、说客户的事相知期特点：特别提示：多见面，关心客户感受怎么做 ？多为客户着想、学会做倾听者1、培养共同爱好2、为客户创造价值互信期特点：特别提示：发心纯正互帮互助怎么做 ？培养更多的兴趣爱好，善用身边的资源帮助客户 三、客情关系推进每周：保证一个联系②  每月：保证见一次面③  每季度：

共同参与一次聚会①  每周：保证一个联系②  每月：保证参与一次活动③  每季度：有一个特别的随手（包括特别的日子）①  每周：保证一次见面②  每月：保证参与一次活动③  出差/旅游单独准备礼物④  重大事件：礼物专门定制客情推进适时转化1、相识期客情关系推进：多联系多见面，低成本、高频次。——增加粘度。运用各类自媒体工具，投其所好，保持联系，争取线下见面机会：用好公司的服务，创造转化机会：**蓝本：有老人有孩子的客户；视频医生卡：适合；E锦囊-护身符：疫情反复时赠送E锦囊-航意险：常出门和要出行的客户护身符使用举例—— 张姐，现在疫情一致不稳定，而我们每天又不能不接触人，担心是难免的，我们公司现在免费赠送新冠疫情保障、额度50万，保障期限一个月，下个月疫情还这样我再送给你！航意卡使用举例——1、突发事件话题话题切入：疫情-健康话题；地震海啸泥石流-财产和身价话题；交通事故等-意  外话题；降息-理财话题；社保交领-养老话题；......

2、客户自身话题话题切入：节假日、重大纪念日-给家人最好的礼物；自己生日-保费涨价；家人生日-最有意 义的礼物；客户交续期-保单年检；......**家园参观、细胞冻存之旅、蓝本服务发布、产品发布会、保单检视会优势：项目多，适合不同客群；体检结果最适合切入健康话题；氛围让促成无压力；活动切入法利用3季度AI健康活力节平台转化！适用于各个客情阶段，但是相知期和信任期成交概率更高。NBS-态幸福、保单AI管家、**蓝本、太医管家利用NBS-态幸福找到保障缺口，用黄金七问促成：适用于各个客情阶段，但是相知期和信任期成交概率更高。工具切入法1.养老/子教/医疗/传承您觉得那个更重要2.您觉得解决它需要多少钱 3.解决它有什么好处 4.不解决您觉得有什么影响5.您为了解决它做了多少储备？6.这些储备够不够？7.是不是现在必须解决它？转化时间不受客情阶段限制客情推进越高保单转化难度越低。