拒绝，成功的开始，我想，小伙伴们应该和我一样，职业生涯中碰到最多的就是“不”了解拒绝，不同意：我要回家商量一下⋯⋯不答应：我想比较一下产品⋯⋯不决定：我想在看一下，不拒绝：我想在了解下其它，不着急：我有社保，再等等⋯⋯不接受：保险收益太低了⋯⋯拒绝，我想，小伙伴们应该和我一样，职业生涯中碰到最多的就是“不”数据看拒绝80%的保单都是在促成4-5次的时候签订的，但是90%的业务员在拜访了1-2次之后就不再拜访了。每天都要面对无数个“不”的我们，应该用什么方法来解决呢？我想先分享一个北美保险协会的数据：拒绝的真相，拒绝的真相，了解客户拒绝的真相，才能做好拒绝的处理。《管理科学技术名词》（第一版）指出：从这个定义我们就可以看到，让客户接受我们的观点，同意成交，也就是所谓的“战胜”客户，只是异议处理的结果。 而找出客户真正的问题，解决他真正的困惑才是异议处理的关键。

拒绝的真相，为什么客户总是在提出异议？可惜我们在处理客户异议时，总是抱着战胜客户的目标，觉得只要能找到一个理由说服客户、打消客户的异议，客户就会买保险了，事实并非如此。其实并非客户不懂得保险的用处，目前，大多数客户对保险了解已经有一定层度，他们绝非是因为某个问题而不买保险，只是他们还没有意识到配置保险的紧迫性。拒绝的真相，了解客户的紧迫性，每一位客户在朋友圈围观过“**筹”后都知道罹患疾病会给家庭造成极大的经济损失，也会焦虑“无钱可医”的窘迫；每一位客户都曾在午夜梦回，担心过自己在会陷入“老无所依”的困境，但为什么他们还要拒绝我们？

因为疾病离自己“应该”还很远，养老也是以后的事情，但当下房贷、车贷要还，孩子的学费明天要交，所以买保险这件事，顾不来也管不上。想要有效地应对客户的异议，实质上就是要解决“客户当下不愿意做出购买决定”的这个问题。可以说，客户提出异议，就是为了拒绝我们。因为他不想现在就付钱买保险。拒绝的真相，应对拒绝，应对拒绝，客户因何而做出购买决定？保险销售的难点在哪儿？

异议处理的关键在于引导客户了解“价值”，在了解了客户拒绝的真相之后，该如何应对？我会从三个方面进行解析，应对拒绝1.客户因何而做出购买决定？既然客户不想当下做出购买决定，那我们该如何打动客户，让他意识到现在就要买保险的重要性呢？在解决这个问题之前，我们需要弄清客户的真正需求。这个问题看上去很难回答，但其实是个假问题。

 

除了销售保险，其他时候我们都是消费者，我们只需要弄清自己作为消费者是在哪一刻做出购买决定时，就能了解到客户会因为什么而做出购买保险的决定了。应对拒绝，案例---护肤品，如果我们只看商品成分表，就会发现买护肤品时实际上购买的是二裂酵母发酵产物溶胞物、玻尿酸、苏丹可乐果籽提取物等这些写在成分表上，但普通消费者完全茫然无知的物质。

那是什么让大家会将护肤品放在自己的必买购物清单上？是护肤品传递给我们的概念：它能够保湿、抗老化、淡化皱纹，它很有价值。应对拒绝，案例---房屋，用来居住的房屋，照理来说应该是面积越大、建筑年代越新，价格就越高。但实际生活中，很多“老、破、小”的房屋因为成熟的生活配套、优质的学区教育、便捷的交通这些附加价值使得它的价格要远远高于“新、远、大”的郊区房。所有成功的销售，最终吸引人们的都是价值。