各位伙伴，欢迎大家参加本次的F5卓越训练营，距离大家入职已经有至少3个月的时间了，在这3个月的时间里，相信大家对寿险行业及寿险销售工作有了更多的认识，自身也有了很大的成长，现在请大家回顾您入职后的这几个月，选出三个最贴切的词语词语描述自己的成长。小组内讨论后，再找出重复率最高的三个词语进行发表。给大家5分钟的时间，之后我们进行小组发表。讲师注意：一定要把控时间，不可超时。

之前的安排中，使用了小组研讨的形式，但小组研讨容易时间过长，导致后面的课程无法讲清楚，因此，此处改为提问学员。讲师在实际运作时，可以根据时间确定，由研讨或者是提问均可。需要学员明白：困难是可以解决的。琼西在寒冷的十一月患上了严重的肺炎，病情越来越重。医生告诉她将不久于人世。当时正值深秋，院子里的常青藤开始落叶，她将生命的希望寄托在窗外最后一片藤叶上，以为这最后一片藤叶落下之时，就是她生命结束之时。她失去了活下去的勇气和信念，病情越来越重……

琼西在寒冷的十一月患上了严重的肺炎，并且其病情越来越重。作为画家的她，将生命的希望寄托在窗外最后一片藤叶上，以为藤叶落下之时，就是她生命结束之时。于是，她失去了活下去的勇气和信念，病情越来越重。

然而令人惊奇的事情发生了：尽管屋外的风刮得那么厉害，锯齿形的叶子边缘已经枯萎发黄，但它仍长在高高的藤枝上。琼西看到最后一片叶子仍然挂在树上，叶子经过凛冽的寒风依然可以存留下来，自己为什么不能？于是重拾生的信念，顽强地活了下来。大家都知道这最后一片叶子的奇迹是如何创造出来的，但就是这篇不落的叶子支持琼西坚强地活了下来，其实这就是信念的力量。

教育家以销售传播思想。孔子，名丘，字仲尼，春秋末期鲁国人（今山东曲阜）。中国古代著名的思想家、教育家，开创了私人讲学的风气，倡导仁、义、礼、智、信，是儒家学派创始人，影响了中国两千多年的历史，直至今日也仍被视为中华民族传统文化之根。被后代统治者尊为孔圣人、至圣、至圣先师、万世师表。

1、导师提问，了解学员对销售的实质的理解看法。2、导师指出，销售是一门综合学科，融合了市场营销学、消费心理学、组织行为学，社会90%的人从事销售。销售的实质是发现并满足人们的所思所想。客户怎么想的远远比销售员怎么想得更重要。所以在销售过程中，有必要理解和把握消费者的心理变化过程，换位思考，才能促使这个过程更快更好地完成。这是因为：①人们只对自己关心的事情感兴趣！这是所有从事业务工作的人应该要具备的基本认知，若是你想滔滔不绝的说自己想说的话、而非准保户想听的内容，你将发现你是在给自己找麻烦。

②没有两个人是完全一样的。没有两个人对同一件事的反应是一样的，没有两个人对同一件事的看法是一样的，给别人空间也就是尊重别人的信念和价值观，才能有良好的沟通和关系。③一个人不能强行控制另一个人。一个人只能改变自己，一个人的改变应该是自动自发的，而不是被强迫的，否则，状态便不能持续。因此一个人不能把自己的想法强加于另外一个人，只能引导另一个人去发现。你永远无法说服客户，要由客户说服自己。销售人员的作用在于了解任何会对客户造成影响的关键问题，你必须去体会他们的问题、对他们的困扰感同身受，你必须站在他们的角度来看问题。