人们都说保险销售是所有销售中最难的销售，因为它不像实质性的商品，可以给人带来身体或精神上的需求。也违背了人们的正常消费观念，平时人们买一件商品，是因为需要，所以才购买。而保险产品，则不是因为需要才购买，而是对未来不确性的因素进行买单。可能会用到，也可能用不到！所以往往更加容易被客户拒绝，因为它无用时，你花几千几万买到的或许就是一纸合同！它有用时，你花几千几万买到的就是金山银山。而风险就是决定它是否有用的唯一因素。 正因为如此，所以也就自然的奠定了，人们对保险的接受程度不高。因为很少有人会理性的去假设未来自己会发生风险。所以我们在销售过程中的阻力自然就大了，经常被客户拒绝。客户的所有拒绝，均是出于他个人的观点，每个人，对于保险都有不同的看法，你不能要求你的每位客户和你一样对保险都有正确的认知。所以无论客户提出任何拒绝，我们第一步一定是先认同他的观点。如：客户：我不需要保险业务员：XX先生，我非常能够理解和认同你的观点，现在咱们身体健健康康的，一份保的确就目前而言，对我们是没有任何用处的。那么面对这样的困难，我们如何来处理呢？认同了客户的观点之后，我们可以开始表述自己的观点了。可以从这几个角度出发：1.家庭责任2.社会形势3.风险灌输4.理论事实以此为中心，激发客户对保险的需求。第二招：观点陈述如：业务员：但是，XX先生，你有没有试想过，保险正是因为我们在不需要的时候，我们才能正常的购买，一旦当我们认为需要一份保险的时候，你觉得会是什么时候呢？基本上都是我们身体生病的时候了，需要用钱的时候了。对不对？但是这个时候，我们就再也买不了保险了。您看现在环境污染这么严重，各种疾病都呈现出爆发趋势，有多少客户因为身体的健康原因被拒保。所以有的时候我还挺羡慕XX先生的，您还拥有一个这么健康的身体，可以投保。所以XX先生，保险不是等到需要的时候再购买，而是在不需要的时候为未来需要的时候做准备对吧？其实您一直都有对未来提前做准备的习惯，只是您单单忽略了您自己而已。它就像你车子后面放置的备胎一样，难道你是因为需要用，才把备胎放上去吗？我相信不是，而是你担心未来某一天轮胎坏了，需要用到了，所以你提前做好准备而已。对吧？又好比，所有小区楼道口都会放上一个灭火器，也不是因为需要，才把它放置在那里，而是担心未来某一天发生火灾，需要用到，所以才长期放置在那里的对不对？卖点呈现（优势分析-通过FABE销售法进行表述）注：FABE销售法在我的公众号-销售技能板块里有说明。一个优势与卖点——它具有的功能是什么？——对你而言有什么作用和帮助？——举例子印证它的功能，形成画面感。

如：像我们这个产品，给您带到，它具有一个市面上很多重疾保险不具备的功能，那就是轻症豁免保险费。它是什么意思呢？那就是将来我们在交费期间之内，如果不幸发生了合同约定的轻症疾病，这个时候，我们剩下没有缴纳的保险费，保险公司将一次性给咱们免掉，一分钱我们不用再交了，保单继续有效。