最佳实践典范案例，聚焦需求销售 ，组合签单长相伴我很认可长相伴好产品自己买，我个人就有长相伴6件，保费累计15万元；我对长相伴的理解：长相伴是一个很好的攒钱工具

灵活、安全和确定可以作为我的养老补充， 可以作为我儿子的教育基金经济紧张， 拿出来还是咱的钱经济不紧张， 钱就留给孩子最佳实践典范案例客户认可长相伴锁定利益，保额3.5%/年持续增长，终身递增白纸黑字，写进保单；客户一看就懂，明明白白客户看完我的保单，对我说：“你们这个产品给的都是有保障的净收益。我买的有股票，一直跌跌涨涨，最后一 算够本都不错了，真是一阵操作猛如虎，不如复利3.5。”最佳实践典范案例客群精准定位（1/2)我的思考：普遍认为：终身寿是用于财富传 承的，但考虑财富传 承的客群是高端客户我的高端客户数量少 成交客群普遍为中低 端客户，客群精准定位：配齐保障+储蓄的客户最佳实践典范案例，长相伴客户脸谱：客户，年龄：48岁-55岁收入：年收入20万-35万，家庭交费能力5万以上，客群精准定位（2/2)高概客户精准定位：，近期有联系的加保频率比较高的家庭保障有缺口的红产品已经交满的老客户最佳实践典范案例，直接要客户拿出一两万买长相伴，客户很难接受，我的技巧是用安享百万来引出长相伴我的长相伴成交秘诀最佳实践典范案例，我的销售逻辑，第一步 探寻需求，第二步 激发需求，第三步 满足需求，保单检视敲门砖，需求销售促成交最佳实践典范案例，一、探寻需求，资料准备越充分客户越重视见客户前提前先做好保单整理表最佳实践典范案例从18年开始使用保单体检表，每次见客户前必须先进行保单检视前期手写保单整理表，近期升级为 电子版，通过微信发送，客户可以 看的更清晰，更明白一、探寻需求最佳实践典范案例一、探寻需求

保单整理的目的：找到客户保障缺口和需求，提前准备对保障的缺口用红色0进行标注， 更加醒目通过红色部分和保障较低的部分找 到客户的保障缺口和需求最佳实践典范案例面见触点：保单检视，面见话术：姐/哥，公司要求我们每年必须给老客户做一次专业的保单 体检服务，你今天下午还是明天下午有空，我去给咱家的保单做做保单 检视，看看咱家的保障怎么样。二、激发需求保单检视做面见理由，检视结果面谈缺口两个问题激发需求最佳实践典范案例，二、激发需求，保单检视做面见理由 检视结果面谈缺口 两个问题激发需求面谈要点：电子保单检视表发客户微信，让客户看到，尤其是保障少和 保障为0的部分让客户看，给客户讲最佳实践典范案例，二、激发需求，保单检视做面见理由 检视结果面谈缺口 两个问题激发需求，面谈话术：姐，您看这是咱们家所有的保单信息，什么时间缴费、缴多 长时间、保多久、什么时候到期您都可以看这个表，针对您的保单我也 做了个分析，您看咱家人的整体保障情况，咱家都有重疾保障这是非常 好的，不过也有一些标0的部分，就是咱们现在还没有的保障，比如这 个医疗费和这个养老、理财。导入：姐，咱的保险意识还是非常强的，我也有两个问题听听您的看法。提问：假如你现在想买保险，你是不是会优先考虑看病的问题？