欢迎各位学员，上节课程我们了解到转介绍的优点及广阔的市场空间。想要借助转介绍这项技能提升绩效，需要我们掌握转介绍实务的关键，下面我们进入到本节课程的学习。备注：讲师说明，讲师介绍自己的从业经历，获得学员尊敬，树立威信。通过本节课程学习，让学员掌握转介绍名单获取与约访的技能，从而提高主顾开拓能力。为学员梳理课程目标，使学员清晰了解在本节课程当中可以学到的内容。转介绍的正确认知，转介绍的关键技能，思考与计划拟定，备注：讲师说明，为学员梳理课程目标，使学员清晰了解在本节课程当中可以学到的具体框架。转介绍的正确认知，备注：讲师讲授，在学习具体的技能之前，我们一定要清晰一个概念，就是转介绍这项技能在运用过程中，可能出现的认知误区。这些误区可能会影响技能的使用。转介绍来源广泛——所有人都可以成为我们的转介绍来源，备注：讲师讲授，第一点是转介绍的来源，我们第一节课学习时，有一个典范我想大家都印象非常深刻。陕西汉中的伍俊茹，她从2015年全年仅有6万保费，13件到2020年62万保费，77件保单。其实就是运用了转介绍的技术。很多伙伴会说，她之所以能产生这么大的绩效改变，是因为从业时间长，有庞大的客户群体可以支持她运用这项技能。但是我想告诉各位一个正确的观念，就是转介绍的来源其实是非常广泛的，所有的人都可以成为我们的转介绍来源。  转介绍的成功取决于“认同”认同业务员，认同保险，认同身边的人不买保险也是自己的风险，备注：讲师讲授

但同时也要清楚，虽然转介绍来源广泛，但也并不是所有的人都会给我们介绍。所以转介绍能不能获得客户，最关键的要素是要让介绍人也就是我们的老客户足够的认同。

第一要认同营销员，让客户通过我们的沟通，认同我们的专业技能，并且愿意在这个行业长期坚持。第二个认同是认同保险，对于保险的四个关键内涵足够了解。最后要引导客户认同利他思维，就是认同身边的人不买保险最后也会成为自己的风险。大家可以拿出发给大家的参考剧本，跟随我一起练习三个认同的相关内容。操作提示，授课讲师提前准备《转介绍实务》剧本，带领学员共同诵读剧本内容。强化学员对于保险、营销工作的认知，从而更好的将掌握内容运到到实际展业中。转介绍的关键技能备注：讲师讲授，第二章我们将学到转介绍的关键技能，大部分营销员转介绍不成功的原因大致会有两点：一、客户不愿意提供名单或是提供的名单完全没有办法成交，总结来说就是名单的获取。二、拿到名单后，压根见不着客户，其实就是约访的技能。所以下面我们具体来学习者两方面的内容。一、转介绍名单获取（一）名单获取的方法1.提出请求：“你看能不能给我介绍几个客户？”备注：讲师讲授，名单的获取我们要敢于提出要求，前边我们讲到只有客户高度认同营销员，认同保险，认同利他思维后，才会进行转介绍。所以在完成一次拜访后，我们要试探着索要转介绍。参考剧本：，**先生，与你接触了这么长时间，非常感谢你一直以来对我的信任，不知道你对我的服务是否满意？（这个时候客户的回答一般是肯定的）谢谢你的支持与鼓励，在和你接触的这段时间里，我了解到你是一位既有责任感又注重规划自己未来的人，我想你一定也有一些同样想法的朋友，你是不是能将他们介绍给我，让我有机会与他们认识，分享彼此的生活经验呢？