我们都知道保险销售是一件很复杂的事情，在实战当中总是有各种各样状况是在我们意料之外的。如不知如何与客户开口谈保险、客户提的问题不知如何回答、遭遇客户拒绝时不知如何处理……原因很大一部分是来自于我们自己事先没有做好充分的准备，才会没有面对客户和解决客户问题的底气，特别是新人。如何在面对上述情况时还能从容应对，巧妙化解客户提出的各种问题？其中一个重要的方法是做好演练。演练就是模拟与客户见面时的情景，预设各种可能出现的情况，并提前想好应对之策。只有尽可能真实地接近与客户面谈的境况，才会让我们在面对突发状况时从容应对，从而展现我们的专业。帮助属员做好演练，主管责无旁贷，以下分享帮助主管提升属员演练效果的5个方法。 01 在演练过程中增加干扰因素属员在演练过程中表现良好，看似掌握了其中的技能技巧，但一到实战中却不能发挥出应有的水平。为什么会出现这样的情况呢？这是因为演练通常是在比较理想的情况下进行，属员只需按照既定的模板进行。因此看似掌握了其中的技巧，可实际情况却常常不能一切尽如人意，可能在拜访过程中客户突然有新的问题产生，或许客户需求已经产生了变化……一旦出现新的状况时，属员如果不能灵活应变，就会陷入比较被动的境地。因此在演练时，主管不能只是提供一个生硬的演练模板让属员练习，而应该让属员知道实际情况会发生各种变化。如在演练中插入各种突发状况，或提出新的超脱于模板之外的问题，让属员自己思考如何回应，以此来增强他们的灵活应变能力。02 让旁观者多角度记录与点评，当局者迷，旁观者清。演练者因为投入在演练中，常常不及旁观者看得更清楚，这就意味旁观者的记录与点评对演练者有非常大的帮助。主管要让旁观的属员记录演练者在演练时的表现，包括演练者哪里表现好，哪里还不足；哪些环节需加强，哪些细节需注意，并在演练结束后让旁观者进行点评，给出具体建议。而为了避免旁观者的建议缺乏客观性，主管不能只让一个旁观者记录与点评，而应该安排多人同时记录。让旁观者记录与点评，不仅对演练者十分重要，对旁观者而言也是一次学习的机 会。旁观者在观察与记录的同时，可以发现自己同样存在的问题，从而不断完善自身。03 将销售各环节切割演练，如果将一次销售过程完整地演练下来，可能需要较长的时间。对于演练者而言，长时间的演练会让他们感到不耐烦，即使一开始兴致盎然，但到演练后半段难免敷衍了事。而对记录的伙伴而言，长时间的观察也会让他们产生疲倦感，不能准确地指出演练伙伴存在的不足，演练效果就会大大打折。为了避免长时间的演练出现上述情况，主管可以将销售的环节进行切割演练。如拜访这一环节就可以切割成问卷说明、资料收集、切入保险话题等。将各个环节的演练时间控制在5～15分钟，既能帮助伙伴们及时找出存在的不足之处，还有利于伙伴们记忆。 04 拍摄演练过程以让属员自省旁观者的记录与点评，可以帮助演练者发现其演练时存在的不足，从而在演练过后有针对性地改进。而将演练的过程拍摄下来，演练者就可以反复观摩。