你真的了解客户吗？你确定客户只有那么多钱？你确定客户甘于存款利率？你确定客户一点风险不能承受？你确定客户真的不需要保险？客户保险需求KYC中存在的问题，一、单刀直入谈产品，二、讷口少言炒冷饭三、东拉西扯跑偏题，四、无能为力被拒绝，让客户自己发现，威力远胜于我们告诉他，初识KYC初识KYC——意义，资产足够和准确的KYC信息产配置需要，资产检视需要及时最新的KYC信息与客户建立对等和信任关系需要KYC信息客户需求导向的精准销售需要KYC信息，初识KYC——内容过去？了解过往投资经历，预判客户风险偏好和风险态度。过去经历往来银行？做过产品？投入金额？产品看法？现在？根据客户当下的资产状况、家庭构成等信息，预判危机点现在状况，家庭情况！工作经验！生活休闲！家庭总资产！初识KYC——内容未来？了解客户对未来生活的规划和资长远安排，未来计划What？未来规划Who？与谁有关When？何时发生How much？多少预算初识KYC——目的（1）了解客户真实长什么样子，你真的了解客户吗？客户看起来和真实的一样吗？客户会主动告诉你一切吗？一次交流就能深入了解到吗？初识KYC——目的（2）让客户信赖我、认可我！没有信赖，何来认可？没有认可，客户如何会把他的钱交给你管？怎样让客户信赖、认可？（3）为未来的“建议”打基础，高端客户会凭你说几句就随便买产品吗？想卖产品时再来分析一堆，会否让人怀疑你的动机？初识KYC——秘籍

你能挖掘到哪些间接信息呢？1、610103——**人2、1978年——39岁，可能有学龄孩子3、0621——生日快到了，有打电话的由头(双子座）4、曲江华侨城天鹅堡——豪宅区5、个体户——可以挖掘先生或家族企业信息；是否有税务，资产隔离需求？6、我行只有一本定期存折，办贵宾卡？7、9年前存入40万定期，自动转存多年？遗忘该笔款项？客户资金雄厚，8、生日当天存定期，生日礼物？9、身份证联网核查看照片，有气质、注重生活品位、爱好古典。初识KYC——秘籍，你能挖掘到哪些间接信息呢？1、610103——**人2、1978年——39岁，可能有学龄孩子3、0621——生日快到了，有打电话的由头(双子座）4、曲江华侨城天鹅堡——豪宅区5、个体户——可以挖掘先生或家族企业信息；是否有税务，资产隔离需求？6、我行只有一本定期存折，办贵宾卡？7、9年前存入40万定期，自动转存多年？遗忘该笔款项？客户资金雄厚。8、生日当天存定期，生日礼物？9、身份证联网核查看照片，有气质、注重生活品位、爱好古典。初识KYC——秘籍，一．家庭情况1. 家庭结构（包括父母年龄、居住等情况，家庭成员的国籍）2. 客户及家人行职业情况（包括谁是家里财权掌控人）3. 小孩情况（尤其是小孩年龄，学校，兴趣，性格，花费，出国规划）4. 收入情况（双方收入及占比？根据企业性质可琢磨收入结构）5. 如行、职业确定，单位或个人的目前保障情况（包括父母现有保障、海外保单）6. 房产情况（房产数量、所在城市或国家、状况、用途）7. 家庭支出情况（按揭？日常生活？保姆？小孩投入？兴趣爱好？）了解客户家庭总体资产及成员状况，这是确定保障险规划的目标、类型和额度的开端。 初识KYC——秘籍