寿险营销的价值型和持续增长性，前言/PREFACE银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，举一反三，总结提升。年金险卖不好不是因为技能的原因是观念决定的中端客户销售-资产配置放在保险里的钱，不会给你带来短，期的高收益、但是一定给你带来中，长期稳定的、与属的、可预期的、持续的的增值性一般客户的销售逻辑①通过养老社区销售，候鸟式养老金小家庭刚成立，孩子还小，有一定的赚钱能力，由于家庭成员增加，开支比较大（房贷、车贷、小孩开销、自己及家庭日常开销），结余比较难刚需：教育金青年小家庭必须解决的“四痛”一痛：过度爱造成过度消费我们都是想把所有的好都给孩子，就造成了很多过度消费，这样导致存钱是有一定的困难。

每年的结余会很少；二痛：银行存钱难以储备教育金是家长的义务。在用银行存款储备教育金，但是存着存着就被自己花掉了。教育金是刚需，为孩子建立一个与属的一个账户，保证孩子在哪个阶段能够用到属于他的一笔教育金；青年小家庭必须解决的“四痛”三痛：钱储备不够导致家庭和孩子可选择权少越好的教育越贵。我们应该尽自己的力量，让孩子以后会有更多的选择权，我们劤力的巟作，存下那些钱是为什么，是为了让我们的孩子过得更好，为了让我们以后过得更好。我们存钱的方式其实是很重要的，那么如果说我们能够选择一个非常好的一个方式让我们能留住钱、多留钱，那我们钱增值的情况下，我相信不管是孩子还是我们自己以后都会有更多的选择的权利。青年小家庭必须解决的“四痛”四痛：只能陪一段，不能陪一生有30%的父母亲是不能陪伴孩子到30岁。

孩子刚出生的时候我们会对孩子说要保护你一辈子，可是，不是每个人都能做到。让爱确定下来，我们其实可以通过一份爱的协议，做到10年付出，保险公司能给予我们有一辈子的呵护，能保证到只要我付出了10年，孩子读大学的时候婚嫁的时候养老的时候就一定有那笔钱。可以让我们拥有教育金的同时，再拥有四个长期帐户，分别是现金账户、增值账户、急用账户、保障账户。如果有教育金，是给孩子未来的期许，在未来不确定的因素，有确定的可知性一般客户的销售逻辑教育金“黄金三问”挖掘需求（1/3）你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？第一问：“黄金三问”挖掘需求（2/3）你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？第二问：? 你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？? “黄金三问”挖掘需求（3/3）。