十年金训练1：如何建立正确的销售习惯1、建立良好销售的习惯是第一步客户问你，我想买张保单，你会怎么说？示范关键句：大人的保险有两种，一种是保障型保险，一种是年金型保险，年金类保险就跟我们的养老金一样，就像社保一样包括医疗保险和养老保险两个板块。其实商业保险最重要的就是这两块，年金保险补充的是社保养老的不足，保障型保险补充的是社保医疗的不足。客户又问，我想给孩子买张保单，你会怎么说？示范关键句：孩子的保险分两种，一种是保障型保险，遇到一些磕磕碰碰、生病住院、等等情况都可以解决，还有一种是教育金类保险，这两种保险是至关重要的，它可以分别解决小孩子的突发风险以及必然会发生的风险。而且您孩子现在还小，现在上教育金保险费率特别合适，可以用年金保单来供孩子上学了。

2、如何科学正确地买保险：保险三原则（买对需求、买全保障、买够保额）买对需求：客户问，你这里有没有什么回报高的产品推荐？示范关键句：说实话，保险公司并没有什么合算的、回报高的保险产品。因为买保险是买什么呢？买保险其实就是保四大需求。①第一个是保障人的身体和生命安全的需求，以防身体和生命发生风险的时候，能有个经济补偿，您看看有没有这个需求，如果有的话，欢迎您来了解;②第二个是积累子女教育金的需求;③第三个是储备晚年养老金的需求;④第四个是财富保全与传承的需求;归根结底，保险满足的主要是这四类需求。不同的人在不同的时间段，他的需求是不同的。刚刚提到的四大需求里面第一个是买**，后面三个是买未来。

所以说，买保险就是买**，买保险就是买未来。买全保障：**，您知道吗？一张保单背后可能涉及的理赔责任有六个，一是人身风险，二是意外风险，三是残疾风险，四是大病风险，这四个是大风险；还有两个小风险，一个是普通住院风险，另一个是意外医疗风险。陈先生对于您所购买的保单包含的理赔责任有哪些您清楚吗？购买保险，必须要买全保障！假设您买的保单涉及的理赔责任只有五个，那么发生另外一个风险的时候，这份保单将无法进行理赔，即便您是花了钱买了一份保单，但是因为这个风险不在理赔责任中所以无法进行赔付。比如说某人买了1000万的人身险，鑫盛主险，结果他出车祸了，造成了残疾，这种情况是无法理赔的，因为保单里面没有包含伤残保障，就算是买了1000万的主险也没有用。购买保险产品，至少要买四大风险保障责任。

分别是：人身，意外，残疾，大病风险。为什么建议您要买全保障呢？因为发生这四个风险之后有两个严重的后果，一是庞大的费用支出二是收入的减少，所以一定要买全保障。买够保额：***，其实保险发展到今天已经不再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。针对每个人具体需要多大额度，也没有一个准确的数字，就算您现在问我，我也不能立刻给您答复。但根据科学配置的原则，我会根据您的经济情况来设计保障金额，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合提供一些数据，这些数据一定要准确、真实，您放心。作为您的理财顾问，所有的信息我都会为您保密的。一般情况下，比较专业的建议是，购买的人身保额是您个人年收入的10倍；意外残疾保额则为年收入的3-5倍。3、保障型产品和年金类产品优势保障型保险产品——“保”的是可能发生的“身体和生命的风险”。也就是当身体或生命发生风险的时候，可以有一个经济上的救助。

人怕的是“万一”，万一发生风险就会对生活造成毁灭性的打击。因此我们需要拥有“**福”等保障型产品，让未来更安心。这类保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的朋友！