孩子通常都长大了，收入进一步提升了，这个阶段，对医疗和子女教育也会有一定的关注，同时呢对养老的需求呢开始提升，这个阶段的理财需求，大额协议存款，因为收入进一步提升了，手里的闲钱多更多了所以我们如果针对这个年龄段的客户，可以和客户去谈一些大额协议存款，还有就是收益比较高的理财产品，年金类的保险，不管是在子女教育这方面还是养老金方面，另外呢是一些保值增值的产品，还有养老保险是 个阶段的理财需求，60岁以后的客户，是对银行类的理财产品比较获配，退休这个客群是一个比较大的群体，尤其是我们中国现在步入老龄化社会，你会发现60岁以上的人群，手里闲钱还不少，举例母亲今年60多去年就去某家银行去做理财产品，银行的人员给他推产品，她当时还问我靠不靠谱，保不保险，安不安全，我说可以的没问题的。

理财产品你可以买的，所以这类的客户他对固收类的产品他是蛮有兴趣的，低风险类的产品，大额存款，以及理财产品， 这类客户是非常适合的，这就是家庭财务生命周期，对于保险产品，我们通过个周期表，可以锁定三个客群，第一个就是成长期的，成熟期的，养老期的，其实前面两种 ，相对来说我们的产品，尤其是第二个阶段单身期，产品其实不是太覆盖到他们，我们时间和精力有限，所以我们筛选 一些更加重要的客群来经营，备注：挖掘需求三步曲，第一步，需求探询。

第二步需求确认，第三步量化需求，我们先看一下第一步需求控询，您平时都是通过哪些方式进行理财规划的？您理想的理财方式是怎么样的？您的资产配置情况如何？您对目前的闲置资金有什么打算？您对孩子的未来教育是怎么规划的？对于未来的养老规划，您是怎么安排的？您最关注的是资产的安全性、流动   性、收益性，是吗？您最关注的是子女教育方面的问题，是吗？您最关注的是养老方面的问题，是吗？您理想的资产配置方式是什么样的，您能描绘一下吗？您希望您的孩子得到什么样的教育，您能描述一下吗？您希望享受到什么样品质的退休生活，您能描绘一下吗？

量化需求量化费用成本，计算缺口当前安排量化成本，需要多少子女教育金储蓄才能实现您的目标呢?您觉得...........是您期望的目标吗？普通计算计算缺口，您需要的是……（应备费用）您已经拥有的是……（已备费用）所以您缺少的部分是……（差额）对吗？您准备通过哪些方式补足呢？真实的数据？一组数据，北京市13-15年的工资水平，分别是1400、1560、1720元，用本年减去去年的，然后除以去年的，计算出3年的通货膨胀率（今年最低工资标准一去年工资标准）/去年工资标准*100%得出结果分别是北大教授王建国认为，中国M2年平均增长率2000-2012年18.2%，而GDP增长是9.5%，备注：这之中有一半的货物出口了。

所以中国实际商品的增长量只有5%左右，用平均18.2%的货帀增长量减掉4.5%-5%的商品实际增图式量，中国通货膨胀率应该在13-14%之间。今天的100万，10年后剩59.87万，20年后剩35.85万，30年后剩21.46万，5%通胀率下，30年资产被侵蚀78.5%，备注：通货膨胀就像无形的小偷，不偷走我们的资产，长期下来，被侵蚀的资产大得吓人；过去30年间，中国年均能胀率高达5.7%，假设5%通胀率，30年后的资产侵蚀78.5%，只乘21.5%，标准普尔家庭资产配置，感谢您的聆听！