也许我们会习惯性的安慰说，没事，别担心，不用害怕。就好比准增员说我怕自己不适合做这行，我们说怎么不合适呀，你这么优秀，一定会没问题的。准增员说我担心收入不稳定赚不到钱，你说你那么能干，怎么能赚不到钱呢。准增员说我担心我找不到客户，你说你人脉资源那么广，同学那么多，怎么能没有客户呢。这些说法其实都是在否认他的担心，换句话说就是你瞎操心，这些都不是问题。而对方内心的担心会因为我们这样讲会消失吗？一定不会，反而会跟你没有继续沟通的意愿，不再跟你袒露心扉。要化解对方的担心，关键是要加强对方的信心。我们要做的是让对方对未来有信心。

就要真心的接纳他的担心，了解他担心背后的原因，需要哪些帮助或者支持，我们再一起寻找这个需求的解决方法。比如阿文说担心自己做不了保险，我们就通过沟通发现她的担心源自对行业的误解和不自信。小曾一方面总结了自己的沟通方式，化解了她的误会，让她看到顾问式销售的方式。另一方面通过积极关注，找到她的优势资源，她对自己有了信心，那担心自然也就消失了。第二个建议就是化解担心、建立信心，关键是结合对方的优势资源，找到具体方法。信心不是用一个含糊的说法就能让对方拥有的，我们经常就用含糊的说法去处理，准增员说不会销售，你说没事会培训的。

对于一些思维缜密的优质增员，是需要和对方一起探讨这个事情的具体解决方法的。担心收入不稳定，那我们就分析他的客户资源和投入的工作时间，帮她估算出他未来工作量和收入。担心客户开拓，根据他的兴趣爱好和实际的社交方式，启发她找到更多的社交模式。这些都是针对她的，这样会让她更加的踏实，有信心。第三个建议是阻力能否化解，最关键是要强化动力，而不是使用拉力。我们一直强调动力的重要性，这是推动一个人改变的决定性力量。我们都知道，当我们想做一件事情的时候，那些困难或者担心都不是问题，因为都会想办法去解决。但是如果我们就压根没想做，那处处都是困难和阻力，所以我们在处理反对问题的时候都是不断的去给对方找到信心，强化动。

所以我们会发现，无论做什么事，时间都是检验一个人动力的好方法。如果我们想做一件事，那一定会挤出时间。如果一个人在某件事情上总是迟到、忘记或者是没有时间，那就是动力出现了问题。因此在阻力出现的时候我们要把前期面谈中讨论过的对现状不满和对未来的期许再谈一次，强化动力。还记得大梅说先生不同意她做保险的事情吗？在面对这个问题时，小曾是先问大梅究竟为什么要放弃现在的工作。面对现状的不满和对未来的期待，这种改变的动力再次强化，再一起寻找解决家人问题的方法。我们把改变职业比喻成一个冒险的旅程。准增员来到一片茂密的森林边上，他听到有人告诉自己。

来吧，森林里有好多宝藏。准增员就会担心这里面会不会有野兽呀，我要是迷路了怎么办呢？这就是阻力如果我们告诉准增员，来吧，这里没有野兽，这里有现成的路你不会迷路的。但是很多人还是不会相信你说的，还是不敢进入。如果一个人会站在准增员身旁，和他一起，分析有多大的可能性会迷路或者遇到野兽，如果这个事情发生，我们有什么工具可以解决这些问题，并且你愿意跟她同行，你说说这个时候。