父母拥有绝 对的掌控权，子女拥有利益专属权，这笔钱不会 因为任何风险而终止，备注：26操作细节及注意事项——四个保险话题因人而异，提前了解对方情况，找准 动摇点，一次只谈一个话题，最多切入两个话题切入动摇点时，多提问，引发对方思考，可以举一 些身边或自身案例，引起对方共鸣，获取对方认可，备注：27态度诚恳，语速适当，建立同理心，不宜太强势， 站在对方的角度，以分析问题、解决问题为出发点，理念切入时，要与动摇点相结合，适时激发对方痛 点，强化解决问题的重要性和紧迫感，备注：28一、取得信任，获取认可二、分析痛点，挖掘需求三、 4个话题，建立保险认知 四、异议处理，一招促成陪读妈妈年金险销售逻辑异议处理1：时间太长，钱会贬值（首先表示认可），钱会贬值，无法避免，除非全部花 完。

可这是不现实的我们目前也没有更好的投资渠道，所以，只能尽可能降 低贬值的速度，以较高的利率锁定长期收益年金保险时间越长、收益期越长，回报越高，就好像我 们修了一条高速公路，然后我们在收费站收费，你觉得 收费站设的时间长还是时间短比较好呢？备注：30异议处理2：孩子的未来不需要我操心（首先表示认可）我非常认可你的观点，但未来社会竞争 肯定更加激烈，我们做父母的有责任为他的未来做好规划在我们生活稳定的时候，每年存一点钱是不会影响我们的 生活品质的，却可以给我们带来意想不到的效果：第一， 让我们有强制储蓄的习惯，第二，这笔钱可以让孩子接受 到更好的教育，将来比我们更优秀，备注：31我们的孩子将来肯定不需要靠这笔钱来生活，但他将来究 竟能赚多少钱还不知道，而未来需要开支的地方肯定很多为他投资一份年金险。

既可以减轻你和孩子的负担，也体 现了你的家庭责任感和对孩子的爱，相信你的孩子将来一 定会很感谢你，备注：32收集客户资料，根据客户实际情况，现场手写简易 版计划书，给出一个可以让客户接受的方案，你看，我们刚刚的观点基本已经达成一致了，你也很认 同我给你的建议，那你看你每年打算为自己（为孩子） 存多少钱？促成前动作——备注：33计划书讲解后，客户无异议，视同客户认可，直接 告知客户签约所需资料，约定签约时间和地点，今天时间也不早了，你也要去接孩子了，我们今天就聊 到这里。正式签约的话，需要你和家人的相关证件以及 银行卡，你看你什么时候有时间，我就过来帮你把手续 办了，手续办理非常简单，资料齐全的话，只需要半个 小时就可以完成录单，不会耽误你太久的时间。

那我们就约一个具体的时间，你看这个周六下午怎么样？案例展示——李女士，50岁，全职太太，陪读时认识，育有一子一女，儿子19岁，女儿5岁，多年前购买过保险，认为现在不需要保险，因夫妻两人年龄较大，二胎女儿年幼，初次面谈时，抓住 其爱女心切的心理特征，以为其5岁女儿留钱为切入点，  引导为幼女规划一笔长期、稳定、安全的专属资产，成功 签单10万10年缴年金险，备注：36成长感悟——保险最重要的功能就是帮助客户解决问题，销售年金险关键是要从功能入手挖掘客户 需求，而不是单纯的谈收益。