转移风险，以备不时之需，提问：如果现在能用一点小钱，在将来有风险的时候变大钱，愿不愿意？备注：13特别提示——只讲风险，不讲保险备注：14二次面谈成交健康险第一次面谈：唤醒风险意识，提高保险认知 第二次面谈：回顾风险故事，正式切入保险1.   面谈前准备两份纸质计划书：一份保费是跟其收入匹配的，另外 一份保费是高出其收入。提示客户带证件：今天会跟您介绍风险保障计划，记得带好身份证、 银行卡，针对疑异：出门带身份证、银行卡很正常啊，如果 这份保障计划适合你，你也可以不用白跑一趟备注：162.      回顾风险故事，展示理赔数据我：那个梁法事，本身收入还可以，一场疾病让他失去了半壁 江山，老婆又没工作，一系列的家庭开支还要继续：两个 小 孩还要上学，一家人还要生活。只靠吃老本能维持多久呢？幸运的是他买了保险，农村合作医疗报销后的费用保险都给 报了，而且还得到十几万的理赔金。

哪怕未来一两年不工作 没有收入，他的生活也不会受到影响。客户：点头认同，有了保险，生病看病不用花钱，而且还能 挣一笔。我：这就是提前帮自己转移风险的好处，在急用的时候，小 钱就会变大钱。客户：没听过我：我们公司注册资本117.52亿元，是全国性 保险公司，虽然不是大公司但是也不是小公 司。已经成立近20年，备注：20讲产品? 优势：市场上大部分的重疾产品，理赔一次保险合 同就终止。但是我们公司康健无忧可以多次赔付， 是一款真正可以保障到终身的保险。用一张白纸边写边讲，康健无忧包含轻/中/重/豁免/寿险复原 金保障匹配保额先讲解保额高的计划书，客户表示保费 太高，再展示低保费的计划书讲解保额最大化、分摊到每天保费。

让客户觉得自己有能力买，愿意去买，备注：22一句话总结保险就是有事管事，没事养老，钱还是你的钱， 只是换一个地方罢了，有事小钱变大钱，保障几十 年、平安到老。备注：23有社保，不需要商业保险边画边讲解社保V字图起付线、封顶线、赔付比例、自费部分社保不报销，图 形结合，让客户印象深刻5. 异议处理与促成社保就像背心，冬天只穿背心会很冷；商业保险就像外套，有了才保暖，备注：24没钱：怎样才算有钱呢？生活都没钱，生病治病的钱从哪里来？如果连几千块都拿不出来，风险来临时真的需要几万几十 万这笔钱哪里来呢？难道真的是砸锅卖铁？你的锅和铁值几十万吗？借钱的话能借多少？能确保借到吗？卖房卖车吗？卖房卖车能立马变现吗？

能解决你的燃眉之急吗？等多久？等明天？等到有钱？风险会等你吗？疾病会等你存够钱吗？备注：26一句话促成：把您的身份证和银行卡拿出来，现在就为您 办一份这样的保障，注意事项——异议处理中，客户拒绝的理由就是购买的理由，备注：27成功案例梁女士，35岁，政府临时工，是我的邻居，离异，独自带14岁儿子，年收入4万，2012年在同业购买过5000元年金险，至2019年底7年间，  同业代理人一直在跟进，但是都客户都没有加保，2019年12月，在我加入富德后，初次找她面谈，唤醒风险 意识，提高保险认知，同月底再次拜访，顺利签单，客户给自己和儿子购买2份康 健无忧，保额合计50万，备注：28签单成效入司后面谈了22个客户，其中20个客户签单。