我们再说保险好，领多少钱，但是我们的导向错了，尽管公司说产品好，如果你真的遇到财务规划高手，那我们是没有竞争力力额。财务规划功能对老百姓意义不大，大客户的目标不是赚钱，而是合理分配家庭财产。所以不同的人用不同的办法。口述要简单明了，通俗易懂。2.画图可以用画图的办法。太阳图、草帽图、爬坡图等。让客户有视觉感官。一边画一边讲。更深刻了解保险意义与功用。3.怎么解说，你拿什么就要用什么解说，这个环节要讲究说话的方式与艺术。

我讲你想，为什么上坡，因为你有孩子了而且父母慢慢老了。你的车上有爸爸妈妈丈母娘岳父，这个时候你特别想你有人拉你一把，那么拉你这个人就是保险。当他帮你把车拉到顶的时候，人家不要你的钱，还把本钱还给你。这样好不好。这样就可以理解保险的意义与功用。多用感性例子说明问题。备注：111、说明—比喻法：以生活中的比喻类比告诉客户什么是保险，要用形象化的语言来说明。正所谓的“保险生活化，生活保险化” 。备注：第三个方法比喻法。就是保险生活化，生活保险化。一般说多少年后就要退休了。咱们养老金会是多少。现在五千块钱，那时候可能就2千块钱。

我爱吃肉炒蒜薹，我拿出一点肉放在冰箱里。避免了以后没有肉，天天就能吃肉。用生活化语言来说明。比方说乒乓球，代表小孩买保险，性价比高，大人就是棒球，性价比低。将老人类比篮球。我们生活的周围充满了风险，我们可以列举理赔案例、财富规划案例及与时俱进的热门话题。备注：第二种办法类比法。生活中充满了风险。生活中风险比比皆是。让他去回想他周围的例子，让他从他的脑海中把风险意识拉到他身上。我万一没做好准备，我该怎么办。举例、类比法都是我们用的比较多的方法。

借助各种工具、资料、图片、道具来说明保险。图文并茂、通俗易懂、让客户深入浅出的了解保险的意义与功用，并唤起客户购买的需求。举个例子：太阳图讲解，三、说明的方法备注：借助各种工具，在说明保险，唤起客户自己想买保险的欲望。卖一百块钱花一块钱，我们意外卡单就可以这么卖。这样的方法让他们有视觉感，一块钱换一百元绝对值。视觉冲击的话术配合，能起到想不到的作用。

一块换一百，一百换一千，一千换一万。班·费德文卖的绝对不是简单的保险，是可以使用的现金！利用现金展示给客户看，视觉冲击与话术的配合，起到了意想不到的效果。备注：143、画图—展示法：太阳图三、说明的方法备注：借助各种工具，在说明保险，唤起客户自己想买保险的欲望。卖一百块钱花一块钱，我们意外卡单就可以这么卖。这样的方法让他们有视觉感，一块钱换一百元绝对值。视觉冲击的话术配合，能起到想不到的作用。一块换一百，一百换一千，一千换一万。班·费德文卖的绝对不是简单的保险，是可以使用的现金！利用现金展示给客户看，视觉冲击与话术的配合，起到了意想不到的效果。

备注：15举例--康健无忧（2018版）太阳图2备注：讲义：说明是前几个环节的延伸，是导入促成的敲门砖。要用简明扼要且生活化的语言，向准客户介绍保险的意义、功用、利益、好处，引起准客户的投保兴趣。想想生活化的语言，一些形象化的东西。我们怎么来做。