通过描述美好未来激发需求。心理：对那发自内心的赞美会使人兴奋不已，从而表现出对未来十足的信心，会倍感幸福美满。效果：憧憬未来的美好生活，想尽快拥有，从而立即购买。重大疾病，风险意外保障，医疗险。通过讲保险故事举例强调风险的可怕性。风险真的无处不在，最可怕的是厄运不知何时会降临，机器运转几十年都会出现故障，更何况是人的血肉之躯呢？因认同风险的客观存在，趁健康时早买早生效，从而产生立即紧迫购买。销售的最高境界是？对策：排斥期是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，而后采取一种“弃而不舍”的态度。客户排斥关键词：客户购买倾向* 购买“必要性”的保险* 购买“感觉上便宜”的保险 * 购买“安全性高”的保险案例：客户：“我也了解过别的保险公司的产品，和你们的这些产品差不多。”业务人员：“是啊，现在保险的种类非常多，但是我们这款活动有自己的一些优势，比如说。。。在返还型的保险中，收益还是比较高的外保障范围比较全。

附加有意外险，以及因为意外住院每天有最高300的补助，非常划算。”到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的。此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。

以支配和自制力为变数，定位出客户四大基本个性风格， 理性优点：控制的，准确的讲求秩序，分析，喜欢发问，不重结果重过程，不轻易下决定。缺点：封闭，有距离，基本需求：秩序，安全，客户：“这个保险只保意外？”大病保吗？”“收益怎么算？”“你这种推销方式我不相信，我回头去你们公司看看吧。”“我考虑考虑。”基本需求：权利缺点：没有耐心，作威作福，冷淡，强迫，易起摩擦。

优点：喜欢拥有支配权，负责，主动的，独立，自信，注重结果，讲求     效率。工作导向。客户：“你说简单点。”“不就是一份保险吗。”“我买过很多了，不需要。”“我现在没时间，你下午三点半和我联系。”“我有专门的业务经理。”随和型优点：轻松，耐心，良好的倾听，亲切的，支持的缺点：懦弱，优柔寡断，不会拒绝基本需求：合作，安全案例：户：“嗯嗯，好的，好的。。。”“你们这个怎么样交费呢？”没关系，你说。”“和我之前的保险差不多啊。”表现型缺点：不真实的，担心受骗。优点：一旦确认陈功率就很高。基本需求：认同，成就。案例：客户： “我刚买过很多保险。单位的，商业的都有。”“我怎么能相信你呢？”‘“你认识李XX不？他也在你们单位，我们关系很好。”

“不要这么客气，叫我小张就行。”你们这个保险不是骗人的吧？”卡内基优势销售的原则销售心理学.真诚地从他人的角度了解一切.很快地谈论客户感兴趣的话题.给予对方足够的信息，提供解决办法.主动了解如何满足客户的需求销售者客户推销的最高境界是什么？做保险，就是做人！