需求挖掘三方法，方法一：双十法，含义：保额为年收入的10倍左右；保费为年收入的10%左右，特点：简单易懂，讲解容易，适用人群：一般客户、初次促成、对保险认同度偏低，常用沟通逻辑：一般建议客户将年收入的10%用于购买保险，比重过高，对生活质量产生影响；投入过少，保额可能会太低，就很难保证风险发生时，所得到赔偿金能抵偿损失。根据家庭具体情况和需求不同可以上下调整。根据您目前的收入状况，我们一起来算算您一年大概可以拿多少资金来规划您和您家人的保险保障好吗？而您个人的保障规划，我建议拿10%的年收入来购买您年收入10倍的保额，这样在有事发生的时候，保险才能真正的帮到我们。

方法二：生命价值法，含义：以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即预期未来收入的现值。例：老张40岁，年收入9万，计划60岁退休，（不考虑预计年收益率）老张的生命价值不考虑通胀=9×20=180万，特点：科学严谨、逻辑性强，适用人群：①对保险认同度高的客户；②财务自由客户；③高收入客户，常用沟通逻辑：买保险一是规避风险，二是为我们购买时间。比如，我年收入50万，今年38岁，我要到60岁退休，那我还要工作22年，22*50万，按目前的收入（不增长的情况下），22年的时间，我可以有1100w收入，可以创造1100W的财富。那谁又能保证我在22年中不会发生任何意外和疾病的状况呢？每年都能赚50w呢？一旦收入中断，这1100w谁又能帮我赚回来呢？谁来帮我照顾配偶、孩子和双方父母呢？而保险就可以帮我们规避未来的风险，可以帮我们购买时间。

方法二：生命价值法，常用沟通逻辑：如果我要存够1100万，就需要工作22年才能达成这个目标，才能让自己和家人过上高品质的生活，但很难保证这22年中我不会发生任何意外和疾病的状况，您认同吗？但如果今天我购买了1100万保额，即使在未来岁月中我发生了意外和疾病，甚至身故的状况，1100万的保险理赔金也可以帮我完成未尽的责任。请问您计划什么时候退休呢？目前您的年收入是多少？依您现在的收入，到退休时，大概能创造多少财富和价值呢？您在退休时所能创造的财富和价值就是您的保障缺口：年收入*工作年限，我们一起来算一算好吗？

方法三：标准普尔家庭资产象限图，含义：标准普尔作为世界三大评级机构，调研全球数十万个资产稳健增长的家庭，分析总结家庭理财方式，将家庭资产分为四大账户，四个账户作用不同，资金的投资渠道也不同，按照固定合理的比例进行分配，保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。特点：实用性强，权威性度高、公认的、最合理稳健的家庭资产分配方式第一账户是日常开销账户，也是要花的钱。一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费，一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销，日常生活、买衣服、美容、旅游等等都应该从这个账户支出。这个账户您可定是有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。

第二账户是杠杆账户，也就是保命的钱。一般占家庭资产的20%，为的是以小博大，专门解决突发的大额开支。这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户主要是意外伤害和重疾保险，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，关键的时刻，只有它能保障您不会为了急用钱，卖车卖房，到处借钱。这个账户您有吗？第三账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益，用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，为家庭赚钱，包括股票、基金、房产、企业等。这个账户您肯定也是有的，这个账户关键在于合理的占比，赚的起也要赔的起，无论盈亏对家庭不能有致命的打击，这样才能从容抉择。这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭占比过高，容易产生风险。第四账户是长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱，一定要用，并要提前准备的钱。这个账户一定要保证本金不能有损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，收益不一定高，但是要长期稳定。特点是专属：1、不能随意支取使用；2、每月或每年要有固定的钱进入账户，积少成多；3、要受法律保护，要和企业资产分离，不用于抵债。

合适的加保时机，一：生日前：年龄与保费高度相关，年纪越大，保费越高，二：保单缴费日前后：通过缴费提醒、产品讲解等服务、唤起客户投保意愿，三：保单整理和需求挖掘后：通过展现家庭保障缺口，顺势推荐产品，四：客户或其亲友发生理赔时：通过保险产品功用的展现，促成客户加保，五：保单交费年限到期时：用交费期结束的保单的保费，去投保另一张新保单，六：客户享受卓越的太平服务后：对公司及服务专员的服务非常满意，加保概率大。