标准训辅之陪同拜访后反馈

一、辅导目标

1.帮助新人对陪访结果建立正确的心态；

2.帮助新人记录陪访收获，强化销售技能。

二、辅导知识点

1.针对陪访签单成功与失败两种情况的心态辅导内容

2.反馈的流程：（1）主管点评与鼓励、（2）新人记录陪访收获、（3）主管根据新人不足之处进行训练

三、辅导时机：新人入司第一月

四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程

第一步 准备（P）

1.辅导时间：新兵战斗营训后

2.辅导地点：公司职场

3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、《工作日志》

第二步 说明（E）

1.告知属员客户拜访后总结的重要性；

2.了解属员客户拜访后的困惑和需要加强的地方；

第三步 示范（S）

1.属员扮演刚刚拜访的客户，主管扮演业务员，再现当时的场景，主管示范相应的话术与技巧；

2.主管请属员记录要点；

3.主管询问属员的感受、体会，了解其的掌握情况，解答问题。

第四步 观察（O）

1. 主管与属员交换角色，属员重复主管刚刚示范的话术与技能；

2. 主管认真观察属员表现，了解其掌握情况。

第五步 督导（S）

1.主管就属员的表现进行点评，针对属员的表现给予总结并鼓励；

2.再次强调陪同拜访后总结的重要性，让属员多总结，提升专业能力；

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步：准备（P）

新人：主管，幸亏是你和我一起来的，否则这个单子可能悬啦。

主管：（找准亮点 表扬肯定）我觉得你刚才的表现很棒啊，看得出来客户对你是很认同的。她只是不想马上就签单而已，是和先生再商量一下就有希望，这个时候我们一定要有耐心。

新人：虽然是这么个理儿，不过我还是担心他们一商量就不买了。

主管：（协助分析 树立信心）放心吧，不会的！这次虽然没有现场签单，但客户非常认同你说的健康理念。你想啊，每天80块一年就是28000多，商量一下也是正常心理。咱们先回公司，明天把刚才面谈的录音再听一遍，把今天的拜访经过再梳理梳理，看看和客户交流的过程中有没有不到位的地方，为下一次再拜访她找个突破口，别忘记带录音笔啊。

n  第二步：说明（E）

主管：（情景重现 总结经验）小华，你觉得昨天面谈过程中你的表现怎么样？

新人：我自己感觉勉强说得过去吧。有的地方我说的好，有的地方我觉得还是挺糟糕的。

主管：那你能说说哪些地方你比较满意吗？

新人：开头的寒暄赞美我觉得还不错，王姐挺高兴的，后来我介绍你的时候她也一下就接受了，时机掌握得还行，到产品那块儿我记得还是有地方说错了，把保险责任说少了，其他的就记不太清楚了。

主管：你把录音笔拿出来放一下昨天的录音，自己听听就清楚到底哪里好哪里不好了，来吧，我和你一起听。

新人：哎呀对对，我这句话一说完王姐就问我怎么交钱了。那句话我真不该说，真是该打！

n  第三步：示范（S）

主管：（流程梳理 详细介绍）这下你知道我为什么让你带上录音笔了吧？销售面谈六个步骤中，你寒暄赞美、说明来意、观念导入都说的不错，说明咱们之前的演练是有效果的，之后在产品推荐部分还是不熟练，说错几个地方，然后在促成签单的时候你说了句，“每年交2万多对您来说其实不算多”，这么说客户体验感欠佳，一定要注意站在客户角度去考虑保费支出的问题；最后的转介绍环节你没有要求客户提供名单，估计你光顾着高兴了，我也不好插话提醒你。等下我们把后边这三部分再演练一遍，下次你见到其他客户时就熟练了。

新人：嗯，听完录音再听您一讲，我知道哪些话不该说了，这个方法真好！

主管：这次陪访我们虽然成功签单了，但是你要明白，客户在你这儿签单并不是因为你多专业，而是因为对你非常信任，更重要的原因是客户确实有迫切的保障需求！你也应该努力提高自己的工作能力，用专业服务客户，你说对吧？