你的团队目前最大的问题是什么？我们都是团队长，晋升之路尽管坎坷，但在晋升的那一刻，我们便一跃成为了一名肩负着团队责任的团队长。我们收获了荣誉、鲜花、掌声，在这些荣誉过后，我们遇到了拦路虎——团队管理。首先，我们先来自我审视一下，你的团队目前最大的问题是什么？我们可以陪访！一次成功的陪访可以涵盖左边所列出的一系列动作，更重要的是，它可以直接产生收入！陪访对于新人和主管都独具意义。它可以帮助新人提高签单的成功率，进而增强销售信心，不仅提升了技能，而且养成了好的销售习惯。对于主管，快速了解到新人的问题所在，助留存、夯架构，还可以建立主管的管理威信，塑造团队凝聚力。这么一举两得的事情，要快速掌握在身！让我们一起走进陪访，通过——确定陪访对象、陪访新人开单、陪访准增员三个层面来一步步学会陪访这项团队管理技能。

新人刚进行，潜在客户多，但展业技能弱。了解客户资料及前期拜访情况，主管：在去之前我们了解一下客户的情况吧 （通过发问了解客户的详细信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、有无社保、有没有商业保险等），新人：这个是我的同学，孩子8岁，上次见面简单聊过保险，然后聊了给孩子报辅导班的话题。最重要的是客户与新人的关系以及对保险的认知，在脑海中先构建一个客户画像，了解越多，画像越清晰。根据新人提供的客户信息，有针对性的提问接下来索取的信息重点，并在脑海中构建客户画像，信息越多，客户画像越清晰。共同需求分析拟定策略，主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对孩子的教育金比较感兴趣，可以通过孩子辅导班、特长班费用支出，未来长期的学费需求来谈到保险的作用，用攒钱逻辑引申到孩子教育金、创业金、婚嫁金甚至于养老金，而且要发挥保费豁免的功能，解决因保费断缴导致孩子教育金中断的担忧，10万3年缴的保费，你看可以吗？新人：可以。

预想客户拒绝和应对逻辑，主管：你感觉客户会有哪些疑虑？新人：她可能不想买年金险。主管：我们做两手准备吧，去了之后我先跟她谈孩子教育金理念，激发她的需求，根据她的反应来挖掘真正的需求点，如果她觉得10万3年交费用太高，我们适时调整，如果年金险沟通不成，我们就通过三三法则，激发她的重疾险需求，实在不成，我们还有超e保、意外险不是？要跟你提前说一下，我去陪访也不一定100%签单，若是没能签单，至少也能加深客户的保险理念，有利于以后促成。（提前与新人沟通，避免陪访不签单，新人信心受到打击）梳理异议拒绝处理的同时，也为新人打了预防针，即使在实际约见客户时遇到客户异议，新人也会有条不紊的进行下去。今天听了这么多干货，也演练了很多遍，相信大家已经迈出了走向优秀主管的第一步，而接下来的路程，就是坚持长期并且频繁的做陪访这个动作，不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。平凡与卓越的区别就是日常动作反复做！你们量变的积累定会引起质的改变~各位优秀的太平主管，我们下期一月一课，再聚首！