开门话题——你是如何看待家庭财务规划的？财务规划的目的是要解决人生的问题，是否想过，我们可以用哪些财务管理工具解决我们的人生问题？这些方式是否可行？是否科学？直接告知客户谈话目的——我们今天讨论的意义不在于单纯的给你销售一份保险，我是想帮助你清楚了解在家庭财务规划中，保险能帮我们解决人生中的哪些问题？如果用保险工具来解决人生问题，我们应该买哪类产品？合理的预算是多少？买多少才够？确保你以后在运用保险这个工具做规划的时候不会买错……第一步：概括讲解，社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径。商业保险分为消费型、提前给付型和安全保值型。运用一个提问引导客户:“您了解社会医疗保险可以解决哪些问题吗？“  无论客户如何回答，都进入下一步讲解。

您看，社保的住院报销就好比这个V字图，步骤①：画“V”字，步骤②：画起付线，①这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担，②起付线，步骤③：画封顶线，步骤④：画自付比例，封顶线，起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担，起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例，步骤⑤：画自费部分，自费部分，我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。

自费部分，您看我们发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，白色部分是可报部分。通过这个图您可以看到，庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗技术的进步和医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，社保只是低水平的保，而不是包！小意外，就是意外伤害医疗保险。指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用。凭发票报销门诊和住院的费用。补偿性原则，与用多少有关。大意外，就是意外伤害保险。指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件）。买多少赔多少，与用多少无关。小意外和大意外统称“意外险”。住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票报销。与用多少有关，与买多少无关。不必多买，够用就好。“比如同时买了三家公司的住院医疗保险，第一家报销后已经补偿了损失，其他家就不能再报销了”，重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付。与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险。大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍。大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失。

为什么是5年？医学上常用5年生存率来评价治疗效果。手术成功、病灶全部切除叫缓解；5年不复发叫临床治愈。转移和复发多发生在根治手术后3年内，约占80%；少部分在5年之内，占10%；若5年内不复发，再次复发的机会就极少了。5年生存率又叫5年存活率。在医学领域里一般认为，癌症患者如果能挺过5年，他生存的可能性与常人无二。5年生存率不意味着只能活5年，而是意味着已接近治愈。所以癌症不可怕，只要有足够的康复金，帮助患者最大可能性地挺过五年。为什么复发？该休息不休息——赚钱！该放松不放松——焦虑！所以，每个人都至少需要5年的带薪休假！子女教育保险，与买多少有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金。询问客户对孩子的教育规划：您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用。询问客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？投资保险，主要解决资金长期、投资收益的问题。你平时都做哪些投资？感觉收益怎么样？通过询问引导客户，并记录客户回答。