获得客户认同感：张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？提供姓名或范围：谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您能跟我谈谈她吗？收集客户资料：她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了，询问是否还有其他人选。此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？准确锁定：在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？重复以上步骤：好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？

描述你如何向被推荐人作自我介绍：张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我 会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗？试探反应：您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性：真是太好了！如果没有您的推荐，我的事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？有时候，即使客户接受了您，但对于转介绍依然会有担心，担心寿险顾问的销售会影响到自己和被介绍人之间的关系，所以还是习惯性地拒绝寿险顾问转介绍的要求。请理解客户的心里感受，但这并不意味着不能继续下去，不妨让客户说出心中的担心。当我们有机会让客户真正理解寿险的意义和功用后，协助其建立好东西要与好朋友分享的观念，或者让客户充分了解您拿到名单之后的操作方式，大部分客户还是愿意协助寿险顾问的工作的。

寿险顾问：“客户先生，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？”寿险顾问：“真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。”寿险顾问：“客户先生，一时想不起不要紧。您最要好的朋友是谁呢？（给客户一些提示：比如新婚夫妇、专业人士、生意伙伴、刚晋升的朋友等），您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，到时我会跟他们联络。4：（我要考虑一下，不用急）寿险顾问：“客户先生，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您最好的朋友（或亲戚）是……?”5:（同朋友商量）寿险顾问：“客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：A.保守秘密。我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道，同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。B.职业道德。我不会勉强您的朋友见我或购买保险，就象我约见您都是先征得您同意，不会使您为难。C.密切跟进。整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。