让我们来回顾下销售面谈的7个步骤，分别是，步骤一：寒暄赞美，步骤二：道明来意、安排座位，步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己），步骤四：收集客户资料，步骤五：激发客户需求（讲保险），步骤六：重申客户需求和预算，步骤七：约定下次会面的时间，其中哪两步是销售面谈中最重要的？（提问），步骤四：收集客户资料，步骤五：激发客户需求（讲保险），我们今天重点学习第四步和第五步，先来看看第四步收集客户资料主要讲的就是这张图，我们称为“一个金刚圈”。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等；一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道您每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划非常重要。通过边画图边和提问边了解客户的基本信息。

郝先生，您是一家之主，在您的呵护下，②您的太太和孩子都生活的很幸福……③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险，④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外，以及疾病和意外可能带来的严重后果。⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。⑥但如果您拥有这个保险方案，万一发生不测，可以保障您的家人生活不会发生太大的改变。

第五步激发客户需求，我们主要通过四把金钥匙五张图来实现。第一把金钥匙我们称为家庭保障：第一个方面就是家庭保障。比如，郝先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另一个是意外。假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来说，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下经济不受影响，保障你家人继续生活。（边画图边讲解）

我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了，②郝先生，相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，将来小孩有能力读大学，出国求学……③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他的前途是很可惜的④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，而这笔教育金又没准备好，就会使孩子的前途受到影响，可以用保险的方式，在孩子需要的时候给孩子一些支持。

第四把金钥匙是应急现金；这是每个人的生命线，人生到什么时候我们都不知道。人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加狼狈。当需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。对吧？现在就准备好一个保障计划，在我们遇到困境的时候，就能给您一笔急用的现金摆脱困境！您看，每个月从结余里面在不影响您现有生活水平的情况下拿出XXX元，做一个保障计划，到您急需用钱的时候，就能为您提供XXXX元的应急费用，您看：XXX元够吗？要不要再增加一点？