2017年的困惑，谈保险只谈健康险，保单越做越小，还特别累，有的客户因为体检等原因被加费、除外、拒保，沟通成本大，有的客户会在同业购买大保单。2018年开始的改变，重新梳理老客户名单，分类进行服务和保单整理。改变自己的理念，要以养老险为突破口，因为客户的养老缺口明显，所以养老险产品销售增加，提升了件均保费，保单整理流程，盘点名单，电话约访，保单整理，引发需求，愿景规划，分析缺口，定制方案，养老补充，名单来源：系统内的老客户、孤儿单客户，职业特点：以个体工商户为主要人群，家庭年收入20万以上的，约访要点，强调公司对代理人有硬性要求，让客户无法拒绝，明确服务内容，阐明保单整理对客户的好处，提示客户提前准备好家庭所有保单，我们公司推出了“保单整理”服务，要求我们必须给每一位客户都提供这项服务。您成为我的客户已经*年了，对于您来讲，了解您的保单的权益是非常必要的，时间长了我们可能就不记得有哪些保障了。请您将您家里所有的保单都准备好，您看是明天下午还是后天下午方便？

提高了邀约的成功率，强调公司要求必须完成此项服务，保单整理流程，盘点名单，电话约访，保单整理，引发需求，愿景规划，分析缺口，定制方案，养老补充，保单整理注意事项，快速进行保单整理，并逐一列明，需要客户变更的或是增加受益人的重点强调，约访前查询客户的保单情况，主要是没有养老保障，养老理念导入引发需求，人的一生可以不婚不育，但你不能不老，时间不能造就一个伟人，但一定会造就一位老人，到我们老的时候想要一个什么样的老年生活？你能描述一下老年生活的场景吗？保单整理流程，盘点名单，电话约访，保单整理，引发需求，愿景规划，分析缺口，定制方案，养老补充，助工具规划愿景，运用CHRP中的三个工具协助客户一起完成（我的退休梦、生命尺、寿命计算器），让客户自己描绘未来养老生活的美好画面，增加养老规划的必要性和紧迫感，提问和计算找出养老缺口，您目前为自己美好的第三人生准备了什么呢？我们来计算一下，您心目中美好的养老生活需要多少钱？

假设从55岁-85岁，30年的养老生活，我们先来算一算吃饭的费用吧：30元*365天*30年*2人=657000元，还有旅游费，保健品、药品、休闲娱乐等费用，总计至少需要100万以上的费用，你的准备和100万还有多少差距？你打算如何弥补差距？找出缺口后强化需求，你满意父母现在的生活方式吗？我们现在为了家庭而努力拼搏，放弃了很多休闲和陪伴家人的时间，等到我们退休后，就要找回那些失去的，而这些都是需要钱来支撑的，人的一生，退休后的30年被称为美好的第三人生，年轻时我们苦点累点 不要紧，只要年老的时候有富裕、幸福的人生才是真的好，保单整理流程，盘点名单，电话约访，保单整理，引发需求，愿景规划，分析缺口，定制方案，养老补充，成功案例，老客户：鲍女士，职业：旅行社老板，养老准备：有社保，原来投保产品：全家的健康险，年交保费6万，通过保单整理，挖掘她的养老需求——退休时要和现在一样的生活品质，所以连续为自己加保幸福到老产品，2018.11投保5万10年，2018.6投保10万5年交，我的收获和感悟，平时多服务老客户，多创造见面机会，不要用我们的思维衡量客户的经济能力，客户的潜力是无穷的，新中产客户对保险更加认同。