保险功能与意义的“解读”，把自己的“身后事”都交给**去管理，都交给保险公司去帮你扛风险，你好全家都在，你若不好，家就崩塌了，所以，不管公司推出哪款健康险，我都会第一时间去销售，七月推出的“福禄嘉倍”产品，让我更加有销售的动力和信心尤其，我眼中的“福禄嘉倍”，“福禄嘉倍”跟“福禄康瑞”产品大同小异，性价比一样高，轻症理赔次数略有减少，三次阶梯式的理赔更具人性化，重疾保障覆盖面一样广，“福禄嘉倍”的诞生体现公司创新速度之快，市场上多家保险公司跟随**步伐，销售类似康瑞产品，**又开始销售嘉倍，提前做好规划，合理安排时间。

第一件：寒暄赞美，注意事项：不要追着客户买，给客户太大压力。切勿一开口就问”你家怎么样，买了多少保险，要不要买点保险防范家庭风险。“开场导入：代理人：你现在生意怎么样，赚不赚钱？客户：现在生意特别难做！代理人：我也是啊，我们现在也特别难做！客户：不会吧，我看你家生意做的挺好，收入各方面都比较稳定！代理人：你看我买多少保险，健康险买了8万，1年房租上万，孩子教育，家里生活各类开支最少10-20万左右。

第二件：“三讲”—讲自己，注意事项：沟通点到即止，切勿深入探讨保险产品，防止客户反感，怀疑向他们推销保险沟通逻辑：买保险没有你想象中的那么复杂，其实特别简单。比如，我在孩子1岁时，就用几千元给他买了70万保额的重大疾病险，你看是不是好便宜，是不是好简单。第二件：“三讲”—讲保险，沟通逻辑：其实，买保险挺好的，那些“轻松筹”非常常见。我原来做的生意是专门给别人供货，逛最多的是菜市场。经常下雨天和下雪天看到快生的孕妇跪在地上为丈夫“募捐”，我想，如果她丈夫看见，宁愿死都不愿意让自己老婆去“乞讨”吧。这种问题应该不会发生在我家，不敢吹牛我家人不会发生重大疾病，但我把钱交给保险公司，把风险转嫁给保险公司。如果需要医疗费，我就会向保险公司要钱去治病。 

以两家庭单为例，家庭1：亲戚  32岁  客户主动咨询保险，提出异议：保费要交3万，加上房贷每年要花7-8万，压力非常大，要不还是缓缓。把3份福禄嘉倍换成一份防癌险。关键动作：1.再次强调“福禄嘉倍”产品的优势，2.强调产品费率的增长性，促成逻辑：防癌险的保障范围仅仅是恶性肿瘤，只是福禄嘉倍重疾保障范围的一种。并且你现在30多岁，随着年龄增长，重疾险费率的层次感是很明显的。你就先买嘉倍，等到年底或明年经济条件宽裕点再买防癌险作为补充。

家庭2：亲戚，一家四口，重组家庭，丈夫动过手术无法购买保险，客户本人，30万保额福禄嘉倍+30万防癌险，搭配超E保，客户两个孩子，40万保额福禄嘉倍+40万防癌险，搭配超E保，提出异议：一次性购买保费太高，压力太大，嘉倍不要了，全部都只买“防癌险”吧，原计划，促成逻辑：你现在觉得压力大，你自己就更不能只买防癌险了，不然没有保障应对风险。以后你想再加保嘉倍，有没有这款产品先不说，但随着年龄的增长，以后的费率只会更贵。个人感悟，健康险的销售经营成本真的很“低”，只要提前做好合理的规划安排，将理念沟通到位，产品解读清楚，促成家庭单真的很容易。