标准普尔图，请问：这三辆车的主人是否需要保险，他们的保险需求一样吗？50元一辆的二八，18万一辆的本田思域，500万一辆的豪华宾利，我们要解决的第二个问题是客户能够拿出多少钱来买保险？标准普尔图的作用，1.告诉客户必须买保险，2.潜移默化的告诉客户，需要拿出多少钱买保险。

理念导入话术：您知道什么是理财吗？理财是以管钱为中心，通过抓好攒钱、生钱、护钱的三个环节，管理好现在和未来的现金流。让资产在保值的基础上实现稳固和持续的增值。也就是让兜里什么时候都有钱花，遇见什么事都有钱用，也就是追求一生的财务安全与自由。所以理财是一个过程，绝对不是一个结果。理念导入话术：理财要注重三性：安全性，收益性和流动性，市场上没有任何一种理财产品可以同时满足三性。

交易的角度上比较好，人性的角度上不好，牛市没人卖，熊市没人买，寻找家庭理财黄金配比——普尔平衡图（摸底客户的保费空间），第一个账户叫现金账户，特点是用钱方便，解决你3—6个月的生活费。放在哪里合适呢，放在银行和余额宝等宝宝类的产品里面（网上的钱包类产品都统称为宝宝类产品），配比：家庭年收入的10%，最多不要超过6个月的生活费。你不能把所有的钱都吃了，那用来生钱的钱放在哪里呢。

第二个账户叫杠杆账户，特点是以小博大，括号里写上意外、疾病、家庭安全，实现形式：社保+商保，配比：家庭年收入的20%。第三个账户叫投资账户，特点是高收益伴随着高风险，放在股票、基金等地方（P2P是违法的就不要提了，房产是有争议的，如果是自有住房应该属于第四账户，如果是投资用属于第三账户，有争议的我们放在一边），配比：不能超过家庭年收入的30%。

第四个账户叫保值账户，特点是本金安全、收益稳定。括号里面写教育、养老及家庭的现金流等，实现形式：国债、年金型保险及银行储金类产品，配比：40%及以上。普尔图规划话术：当您做了这样的配置，就可以实现家庭的财务安全和自由，也才能实现家庭真正的幸福。我今天跟您沟通的这些，就是为了帮您配置杠杆账户的，咱们买保险不是越多越好，更不能买成压力，也不能影响生活。按照标准普尔，不高于家庭年收入的20%，您给我个数，我会用最少的钱，来帮您配置最优的保障，您看多少合适？