处理异议的心态，1.所有成功的销售，都是从拒绝开始的.2.拒绝是拒绝推销，而不是产品.3.客户拒绝，是对产品利益不了解.4.拒绝是消费者的条件反射，无缘由.5.处理异议的目的是达成共识，而不是辩论赛.面对客户异议或拒绝应该做到：视为当然，切勿因客户反应，影响你的心情和状态；回想自己拒绝别人的情境，设身处地，体谅客户；统计你被拒绝的问题及次数分布，尽快检讨自己；电话销售就是大数法则+精准营销相结合，做好基础意向客户储备和管理。

客户背景：王先生、25岁、刚参加工作、问题-不需要保险，客户：我才25岁，不需要保险。TSR：我明白您的意思，毕竟25岁的年纪确实很年轻，事业上也是刚刚起步。对了，王先生您之前有购买过保险吗？客户：没有，五险都不想交。TSR：我理解，您这个年龄段的客户普遍都会有这样的想法，因为现在是我们身体很棒的时候，大量的精力也都投入到工作事业上，所以难免会照顾不到这方面。只是我有个担心，因为跟您年龄差不多，就我而言我也坚信年轻健康是我们重要资本。同时尴尬的是我们刚参加工作，积蓄不多，抵御风险的能力也是较弱的时候。想必您也深有体会，现在老百姓病不起，一般头疼发烧，医院转一圈都要几百块花销，稍微严重点的情况要住几天院，一个月工资都全泡汤了，更别提严重的病了，到时候估计只能指望父母了。

我们很多客户之所以参加这个保障计划，主要是考虑两方面：一是，年轻人手上有个3/5百，随手就花掉了，不如强制自己养成财富规划的好习惯。另外一点也是很重要的一点，虽然自己一个月投入几百块钱，未来几十年时间，自己随时都拥有几十万的健康保障。不至于风险发生的时候，自己和家人的生活受到太大的影响，一举多得。想必对于王先生您来说，一个月3/5百块钱，也没有太大影响吧。客户：嗯，影响是不大，YES，表示理 解，同理心，理清问题背后原因，激发需求，给到客户购买理由，及时促成。

常见异处话术，客户背景：李女士、40岁、有小孩、问题-和家人商量一下，客户：回去跟爱人商量一下。TSR：我理解，家人之间确实要有商有量才会更好一些。冒昧的问一下，您听完我们的产品，觉得哪些点是您觉得比较满意呢？客户：都还可以。TSR：是的，很多客户对我们的产品评价都很高，我个人当然赞同您跟家人商量这件事，因为买保险不是件小事情。不过从专业的角度上来讲，您与其和爱人商量买不买保险，还不如跟爱人一起，核算一下，大概需要多少保额，才能确保未来发生风险，尤其是孩子的生活不会受到太大的影响更重要。我们很多像您这个年龄段的女性客户之所以参加这个保障计划，主要是考虑女性40岁以后发病率逐年增高，用到保险的几率越来越大。更重要的是人吃五谷杂粮没有不生病的，一旦未来发生疾病，特别是重大疾病，这份保障，就是未来对家人的最大保护。李姐，假如您一个月交上个几百块钱，拥有一份2-3十万的保障，额度上也比较合适吧。客户：嗯，还可以